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Warum ist die Wahl des richtigen Zielmarktes der Schlüssel zum Erfolg?
In der Geschäftswelt ist die Auswahl der Zielmärkte entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Der Zielmarkt, auch bedienbarer verfügbarer Markt genannt, ist die Kundengruppe, auf die ein Unternehmen seine Marketingbemühungen und -ressourcen ausrichtet. Diese Kundengruppe weist gemeinsame Merkmale auf, beispielsweise Alter, Wohnort, Einkommen oder Lebensstil, und es wird angenommen, dass sie am wahrscheinlichsten die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens kauft.
Die Auswahl des richtigen Zielmarktes ist nicht nur der Kern der Geschäftsplanung, sondern auch ein entscheidender Schritt im Prozess der Marktsegmentierung.
Wenn Unternehmen ihre Zielmärkte identifiziert haben, passen sie ihren Marketing-Mix (also die 4 Ps) häufig an diese Märkte an, um den Bedürfnissen und Erwartungen ihrer Zielkunden gerecht zu werden. Hierzu gehören Umfragen zum Verständnis der Motivationen, Kaufgewohnheiten und Mediennutzungsmuster der Verbraucher. Diese Informationen helfen Unternehmen bei der Entwicklung von Marketingstrategien und einer effektiven Ressourcenzuweisung, die der Denkweise des Zielmarkts entsprechen.
Bedeutung des ZielmarktesDer erste Schritt im Marktsegmentierungsprozess besteht darin, den gesamten verfügbaren Markt (TAM) zu ermitteln. Zu diesem Markt zählen aktuelle und potenzielle Kunden, darunter möglicherweise auch wichtige Einflussnehmer. Am Beispiel von Damenhygieneprodukten ließe sich die TAM als alle Frauen im Alter zwischen 14 und 50 Jahren definieren. Dies ist wichtig, um die Bedürfnisse bestimmter Gruppen zu verstehen.
Wenn Unternehmen die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Verbraucher verstehen, können sie ihre Marketingressourcen effizienter einsetzen und so ihre Marketingbemühungen kosteneffizienter gestalten.
Bei der Auswahl eines Zielmarktes müssen Unternehmen die Ähnlichkeiten und Unterschiede der Kundenbedürfnisse berücksichtigen. Wenn die Kundenbedürfnisse auf dem gesamten Markt ähnlich sind, kann sich ein Unternehmen für eine undifferenzierte Marktstrategie entscheiden. Wenn hingegen die Marktsegmentierung erhebliche Nachfrageunterschiede aufweist, ist eine differenzierte Strategie erforderlich. Darüber hinaus kann die Analyse in manchen Fällen einen unrentablen Markt aufdecken, sodass das Unternehmen sich in diesem Fall entscheidet, nicht in diesen Markt einzutreten.
Methoden zur Marktsegmentierung
Die Marktsegmentierung kann hauptsächlich in einen Verbrauchermarkt und einen kommerziellen Markt unterteilt werden. Der Verbrauchermarkt umfasst Einzelpersonen oder Haushalte, die Waren für den persönlichen Gebrauch und nicht für den gewinnbringenden Verkauf erwerben, während sich der kommerzielle Markt auf Unternehmen oder Organisationen bezieht, die Waren für den Weiterverkauf, zur Herstellung anderer Waren oder für den täglichen Betrieb erwerben. Bei der Segmentierung eines Marktes können Unternehmen den Markt nach geografischen, demografischen, psychografischen, verhaltensbezogenen oder nachfragebezogenen Kriterien aufteilen.
Beispielsweise könnte eine demografische Segmentierung erwachsene Männer in unterschiedliche Gruppen wie 18–24, 25–39, 40–59 und 60+ unterteilen. Durch psychografische Segmentierung könnten Gruppen wie junge Singles, traditionelle Familien, sozial bewusste Menschen und Konservative entstehen. Durch diese Segmente können Unternehmen die Märkte mit dem größten Gewinnpotenzial identifizieren und effektiver vermarkten.
Auswahl des Zielmarktes
Bei der Auswahl eines Zielmarktes müssen Unternehmen Folgendes berücksichtigen: Marktgröße und Wachstumspotenzial, Attraktivität der Marktstruktur und Kompatibilität des Marktes mit den Zielen und Ressourcen des Unternehmens. Diese Überlegungen sind oft subjektiv und erfordern ein hohes Maß an Urteilsvermögen seitens der Führungskräfte. Die Wahl des richtigen Zielmarktes wird sich auf das zukünftige Wachstum und den Marktanteil des Unternehmens auswirken.
Die Wahl des richtigen Zielmarktes kann einem Unternehmen helfen, sich in einem hart umkämpften Markt abzuheben.
Wenn ein Unternehmen sich dafür entscheidet, auf mehreren Märkten gleichzeitig tätig zu sein, muss es darüber hinaus klar zwischen primären und sekundären Zielmärkten unterscheiden. Der primäre Zielmarkt steht im Mittelpunkt der Marketingaktivitäten eines Unternehmens, während der sekundäre Zielmarkt das potenzielle Wachstumssegment darstellt. Das Verständnis der Verbrauchereigenschaften dieser Märkte kann Unternehmen dabei helfen, bessere Marketingstrategien zu entwickeln.
Effektiver Marketing-Mix
Nachdem der Zielmarkt ausgewählt wurde, besteht der nächste Schritt darin, einen geeigneten Marketing-Mix zu entwerfen. Der traditionelle Marketing-Mix besteht aus vier Elementen: Produkt, Preis, Ort und Werbung. Diese Elemente interagieren miteinander und Unternehmen müssen ihre Inhalte an die Bedürfnisse ihres Zielmarktes anpassen. Die Positionierung des Produkts selbst, die Festlegung der Marktpreise, die Produktvertriebskanäle und Werbestrategien werden alle auf dieser Grundlage gestaltet.
Wenn der Zielmarkt beispielsweise aus einkommensstarken Gruppen besteht, können eine High-End-Produktpositionierung und entsprechende Preisstrategien verfolgt werden. Handelt es sich im Gegenteil um preisbewusste Verbraucher, kann eine Anpassung an eine wettbewerbsfähigere Preisstrategie erforderlich sein. Der richtige Einsatz des Marketing-Mix entscheidet darüber, ob ein Unternehmen wirksame Verbindungen zu seinem Zielmarkt aufbauen kann.
Ist die Wahl des richtigen Zielmarkts und die Entwicklung einer wirksamen Marketingstrategie ein Garant für den Erfolg eines Unternehmens?
