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El camino secreto hacia el éxito: ¿Cómo afecta la estrategia de distribución al futuro de un negocio?
A medida que cambia el entorno del mercado, el éxito de las empresas depende cada vez más de estrategias de distribución eficaces. La distribución es el proceso de entrega de productos o servicios a los consumidores, y los distribuidores son organizaciones comerciales involucradas en la etapa de distribución de la cadena de valor. Ya sea que la distribución la realicen directamente los productores o los proveedores de servicios, o a través de agentes e intermediarios, el objetivo principal es siempre garantizar que los productos lleguen a sus clientes objetivo de la manera más efectiva y rentable.
La distribución es más que el simple envío físico de productos: es un componente central de la estrategia de marketing y afecta las operaciones generales de una empresa.
En marketing, la distribución es uno de los cuatro elementos, los otros tres son producto, precio y promoción. Al tomar decisiones de distribución, las empresas deben seguir la misión y visión estratégica general de la empresa. En este contexto, desarrollar un plan de distribución consistente es uno de los elementos centrales de la planificación estratégica.
Tipos de estrategias de distribución
Antes de diseñar un sistema de distribución, los proveedores deben aclarar los objetivos generales de sus canales de distribución. Las estrategias de distribución se pueden clasificar en distribución masiva, distribución selectiva y distribución exclusiva. La siguiente es una breve introducción a estas estrategias:
El propósito de la distribución masiva es llegar a una amplia gama de mercados y su estrategia es seleccionar intermediarios que puedan entregar productos de manera eficiente.
La distribución selectiva se produce cuando un fabricante limita el número de minoristas a través de los cuales circula un producto para mantener una imagen de alto nivel del producto y los niveles de servicio. La distribución exclusiva, por otro lado, es un acuerdo entre un proveedor y un intermediario específico. Esta estrategia ayuda al proveedor a mantener un mayor control sobre el proceso de distribución.
Estrategia de empujar versus tirar
Otra decisión estratégica clave es si utilizar estrategias push o pull en los mercados de consumo. En una estrategia de promoción, los especialistas en marketing anuncian e incentivan intensamente a los distribuidores para que coloquen el producto en sus estantes con la esperanza de que los consumidores lo compren después de verlo en las tiendas. En la estrategia de atracción, se ofrece promoción directa a los consumidores, incitándolos a solicitar suministro a los minoristas, para que los productos puedan ingresar sin problemas a los canales de distribución.
Las estrategias push versus pull tienen implicaciones significativas en la publicidad y la promoción: push generalmente se basa en publicidad comercial, mientras que pull se centra en el uso de medios de mercado masivo.
Canales de distribución e intermediarios
Los productos se distribuyen a través de canales de marketing, que incluyen las personas y actividades necesarias para llevar los productos de los productores a los consumidores. Los intermediarios comunes incluyen mayoristas y minoristas, que son los elementos principales de la transacción.
Los mayoristas realizan principalmente transacciones B2B con minoristas o usuarios comerciales, mientras que los minoristas venden directamente a los consumidores y el modelo de transacción es B2C.
Diseño y gestión de canales
Las empresas pueden diseñar múltiples canales para llegar a los clientes de manera eficiente y efectiva. La gestión del canal implica algo más que seleccionar el intermediario adecuado, también requiere monitorear continuamente el desempeño del canal y realizar los ajustes correspondientes.
El diseño y la gestión adecuados del canal no solo afectan el tiempo de llegada de los productos, sino que también afectan la experiencia de compra de los consumidores, afectando así el desempeño comercial general de la empresa.
Tendencias y previsiones de futuro
Con el auge del comercio electrónico, muchas empresas se enfrentan a la eliminación de intermediarios de distribución, una tendencia denominada "desintermediación". Esto significa que el productor o proveedor de servicios trata directamente con el cliente, reduciendo así los costos y aumentando los márgenes de beneficio. Además, a medida que cambia el comportamiento del consumidor, el cambio de canal (por ejemplo, pasar de tiendas físicas a compras en línea) se vuelve más común.
El fenómeno de la desintermediación y el cambio de canales refleja profundamente los cambios en los métodos de compra de los consumidores y las estrategias comerciales de las empresas, lo cual es la clave para la futura competencia en el mercado.
En esta ola de cambios en el mercado, cómo formular una estrategia de distribución eficaz desempeñará un papel vital en el éxito y el desarrollo futuro de la empresa. ¿Las empresas ya han pensado en cómo afrontar estos desafíos para garantizar que no sean eliminados entre los competidores?
