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El secreto de la estrategia de precios: ¿cómo elegir el mejor método de fijación de precios para que su empresa se destaque?
En el mundo empresarial actual, fijar precios es más que simplemente ponerle un precio a un producto o servicio. Es un componente importante de la estrategia corporativa y puede influir en la cuota de mercado, los márgenes de beneficio y la posición competitiva. Una estrategia de precios eficaz puede ayudar a una empresa a resaltar sus ventajas, mientras que una fijación de precios inadecuada puede generar graves pérdidas comerciales.
Los ejecutivos corporativos necesitan identificar el posicionamiento de precios de la empresa, los mercados de precios, las capacidades de precios y las estrategias de respuesta a precios competitivos.
En primer lugar, los propósitos de las distintas estrategias de precios son diferentes. Pueden utilizarse para maximizar el beneficio por unidad de producto o para aumentar la cuota de mercado en un mercado determinado. Por ejemplo, algunas empresas pueden optar por fijar un precio de entrada a un mercado para ganar rápidamente la preferencia del consumidor, una estrategia conocida como precio de penetración. Otros pueden optar por rebajar los precios, compensando las inversiones en I+D mediante precios iniciales altos, una estrategia que es particularmente común en el sector de la electrónica.
Modelos de precios comunes
Precios de absorción
Este método de fijación de precios busca recuperar todos los costos de producción de un producto, lo que incluye los costos variables por unidad y un porcentaje de los costos fijos. La fórmula de cálculo es:
Precios de contribución y utilidades
Este modelo ayuda a maximizar el beneficio de un solo producto y se calcula en función de la diferencia entre el precio del producto y los costes variables.
Descremado de precios
La estrategia de descremado de precios implica fijar un precio más alto al inicio del lanzamiento de un producto con el objetivo de recuperar la mayor parte de la inversión en el mercado.
Discriminación de precios Es la práctica de establecer precios diferentes para diferentes grupos de clientes con el fin de maximizar las ganancias en función de la elasticidad precio de la demanda.Precios de penetración
La fijación de precios de penetración implica ofrecer precios más bajos para atraer a los consumidores y aumentar la participación de mercado, y luego aumentar los precios para incrementar las ganancias.
Precios de líderes que generan pérdidas
Una empresa que utilice esta estrategia podría vender algunos de sus productos por debajo del costo para impulsar las ventas de otros productos con mayor margen.
Una buena estrategia de precios no sólo se utiliza para obtener ganancias, sino también para evitar eficazmente que los competidores entren al mercado, o incluso para recuperar el dominio en el mercado antiguo.
Sin embargo, elegir la estrategia de precios adecuada no es fácil. Al formular estrategias de precios, las empresas deben considerar muchos factores, incluido el entorno del mercado, el comportamiento del consumidor, la estructura de costos y la competencia. De hecho, la eficacia de diferentes estrategias en distintos contextos culturales y económicos puede variar enormemente.
En el mercado, el precio de cada producto puede reflejar los valores de la empresa y su posicionamiento en el mercado. Ya sea la estrategia de precios altos adoptada por las marcas de alta gama o la estrategia de precios bajos adoptada por los productos económicos, todas se implementan sobre la base de objetivos claros y un mercado claro. La investigación de mercado detallada y el análisis del consumidor son, sin duda, las piedras angulares para elaborar un modelo de precios eficaz.
ConclusiónEl proceso de elección de una estrategia de precios debe ser cauteloso y minucioso, porque no sólo implica la venta de productos, sino también la configuración de la imagen de marca y el establecimiento de una posición en el mercado. Además, a medida que el mercado cambia, las empresas también necesitan ajustar sus estrategias de precios en cualquier momento para mantener la competitividad y la rentabilidad. Entonces, ¿cuántas posibilidades considera su empresa al elegir una estrategia de precios adecuada?
