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Passage secret vers le succès : comment la stratégie de distribution affecte l'avenir de votre entreprise
À mesure que l'environnement du marché évolue, le succès des entreprises dépend de plus en plus de stratégies de distribution efficaces. La distribution est le processus de fourniture de produits ou de services aux consommateurs, et les distributeurs sont des organisations commerciales impliquées dans l'étape de distribution de la chaîne de valeur. Que la distribution soit effectuée directement par des producteurs ou des prestataires de services, ou par l'intermédiaire d'agents et d'intermédiaires, l'objectif principal est toujours de garantir que les produits atteignent leurs clients cibles de la manière la plus efficace et la plus rentable possible.
La distribution ne se limite pas à l'expédition physique de produits. Elle constitue un élément essentiel de la stratégie marketing et affecte les opérations globales d'une entreprise.
En marketing, la distribution est l'un des quatre éléments, les trois autres étant le produit, le prix et la promotion. Lorsqu'elles prennent des décisions en matière de distribution, les entreprises doivent suivre la vision et la mission stratégiques globales de l'entreprise. Dans ce contexte, l’élaboration d’un plan de distribution cohérent est l’un des éléments essentiels de la planification stratégique.
Types de stratégies de distribution
Avant de concevoir un système de distribution, les fournisseurs doivent clarifier les objectifs généraux de leurs canaux de distribution. Les stratégies de distribution peuvent être classées en distribution de masse, distribution sélective et distribution exclusive. Voici une brève introduction à ces stratégies :
Le but de la distribution de masse est d'atteindre un large éventail de marchés, et sa stratégie est de sélectionner des intermédiaires capables de livrer les produits de manière efficace.
La distribution sélective consiste pour un fabricant à limiter le nombre de détaillants par lesquels un produit est en circulation afin de maintenir une image haut de gamme du produit et des niveaux de service. La distribution exclusive, quant à elle, est un accord entre un fournisseur et un intermédiaire spécifique. Cette stratégie aide le fournisseur à conserver un plus grand contrôle sur le processus de distribution.
Stratégie push/pull
Une autre décision stratégique clé consiste à choisir entre des stratégies push ou pull sur les marchés de consommation. Dans le cadre d'une stratégie push, les spécialistes du marketing font largement de la publicité et incitent les distributeurs à les amener à mettre le produit sur leurs étagères dans l'espoir que les consommateurs l'achèteront après l'avoir vu en magasin. Dans la stratégie pull, une promotion directe est proposée aux consommateurs, les incitant à s'adresser aux détaillants pour s'approvisionner, afin que les produits puissent entrer sans problème dans les canaux de distribution.
Les stratégies push versus pull ont des implications significatives en matière de publicité et de promotion, le push s'appuyant généralement sur la publicité commerciale tandis que le pull se concentre sur l'utilisation des médias de masse.
Canaux de distribution et intermédiaires
Les produits sont distribués via des canaux de commercialisation, qui incluent les personnes et les activités nécessaires pour acheminer les produits des producteurs aux consommateurs. Les intermédiaires courants comprennent les grossistes et les détaillants, qui constituent les principaux éléments de la transaction.
Les grossistes effectuent principalement des transactions B2B avec des détaillants ou des utilisateurs professionnels, tandis que les détaillants vendent directement aux consommateurs, et le modèle de transaction est B2C.
Conception et gestion des chaînes
Les entreprises peuvent concevoir plusieurs canaux pour atteindre leurs clients de manière efficace et efficiente. La gestion des canaux implique plus que la simple sélection du bon intermédiaire, elle nécessite également de surveiller en permanence les performances du canal et de procéder aux ajustements en conséquence.
Une conception et une gestion appropriées des canaux affectent non seulement l'heure d'arrivée des produits, mais affectent également l'expérience d'achat des consommateurs, affectant ainsi les performances commerciales globales de l'entreprise.
Tendances et prévisions futures
Avec l'essor du commerce électronique, de nombreuses entreprises sont confrontées à la suppression des intermédiaires de distribution, une tendance appelée « désintermédiation ». Cela signifie que le producteur ou le prestataire de services traite directement avec le client, réduisant ainsi les coûts et augmentant les marges bénéficiaires. De plus, à mesure que le comportement des consommateurs évolue, le changement de canal (par exemple, passer des magasins physiques aux achats en ligne) devient de plus en plus courant.
Le phénomène de désintermédiation et de changement de canal reflète profondément les changements dans les méthodes d'achat des consommateurs et les stratégies commerciales des entreprises, qui sont la clé de la concurrence future sur le marché.
Dans cette vague de changements du marché, la manière de formuler une stratégie de distribution efficace jouera un rôle essentiel dans le succès et le développement futur de l'entreprise. Les entreprises ont-elles déjà réfléchi à la manière de relever ces défis pour s’assurer qu’ils ne soient pas éliminés parmi leurs concurrents ?
