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Perché scegliere il giusto mercato di riferimento è la chiave del successo?
Nel mondo degli affari, la selezione dei mercati target è fondamentale per il successo di un'impresa. Il mercato di riferimento, detto anche mercato disponibile e gestibile, è il gruppo di clienti a cui un'azienda indirizza i propri sforzi e risorse di marketing. Questo gruppo di clienti condivide caratteristiche comuni, come età, posizione geografica, reddito o stile di vita, ed è considerato il più propenso ad acquistare i prodotti o i servizi dell'azienda.
La scelta del giusto mercato di riferimento non è solo il fulcro della pianificazione aziendale, ma anche un passaggio cruciale nel processo di segmentazione del mercato.
Una volta identificati i mercati target, le aziende spesso adattano il loro marketing mix (ovvero le 4P) a questi mercati per soddisfare le esigenze e le aspettative dei loro clienti target. Ciò include sondaggi volti a comprendere le motivazioni dei consumatori, le abitudini di acquisto e i modelli di utilizzo dei media. Queste informazioni aiutano le aziende a sviluppare strategie di marketing e un'allocazione efficace delle risorse, in linea con la mentalità del mercato di riferimento.
Importanza del mercato di riferimentoIl primo passo nel processo di segmentazione del mercato è identificare il mercato totale disponibile (TAM). Questo mercato comprende sia i clienti attuali che quelli potenziali e può includere influencer chiave. Prendendo come esempio i prodotti per l'igiene femminile, il TAM potrebbe essere definito come tutte le donne di età compresa tra 14 e 50 anni. Ciò è essenziale per comprendere le esigenze di gruppi specifici.
Comprendere le esigenze e i comportamenti dei consumatori consente alle aziende di allocare le risorse di marketing in modo più efficace, con conseguenti sforzi di marketing più convenienti.
Quando si sceglie un mercato di riferimento, le aziende devono considerare le somiglianze e le differenze nelle esigenze dei clienti. Se le esigenze dei clienti sul mercato sono simili, un'azienda può scegliere una strategia di mercato indifferenziata; al contrario, se la segmentazione del mercato mostra differenze significative nella domanda, è necessaria una strategia differenziata. Inoltre, in alcuni casi, l'analisi potrebbe rivelare un mercato non redditizio, nel qual caso l'azienda decide di non entrarvi.
Metodi di segmentazione del mercato
La segmentazione del mercato può essere principalmente divisa in mercato dei consumatori e mercato commerciale. Il mercato dei consumatori comprende individui o famiglie che acquistano beni per uso personale anziché per rivenderli con un profitto, mentre il mercato commerciale si riferisce ad aziende o organizzazioni che acquistano beni per rivenderli, per realizzare altri beni o per le operazioni quotidiane. Quando si segmenta un mercato, le aziende possono suddividerlo in base a dati geografici, demografici, psicografici, comportamentali o alla domanda.
Ad esempio, la segmentazione demografica potrebbe suddividere gli uomini adulti in diversi gruppi, come 18-24, 25-39, 40-59 e 60+. La segmentazione psicografica può produrre gruppi quali giovani single, famiglie tradizionali, persone socialmente consapevoli e conservatori. Attraverso questi segmenti, le aziende possono identificare i mercati con il maggiore potenziale di profitto e commercializzarli in modo più efficace.
Selezione del mercato di destinazione
Quando si seleziona un mercato target, le aziende devono considerare quanto segue: dimensioni del mercato e potenziale di crescita, attrattività della struttura del mercato e compatibilità del mercato con gli obiettivi e le risorse dell'azienda. Tali considerazioni sono spesso soggettive e richiedono un elevato livello di giudizio da parte dei manager. La scelta del giusto mercato di riferimento inciderà sulla crescita futura dell'azienda e sulla sua quota di mercato.
Scegliere il giusto mercato di riferimento può aiutare un'azienda a distinguersi in un mercato altamente competitivo.
Inoltre, se un'azienda decide di operare contemporaneamente in più mercati, deve distinguere chiaramente tra mercati target primari e mercati target secondari. Il mercato di riferimento primario è il fulcro delle attività di marketing di un'azienda, mentre il mercato di riferimento secondario è il segmento di potenziale crescita. Per le aziende, comprendere le caratteristiche dei consumatori di questi mercati può aiutarle a formulare meglio strategie di marketing.
Marketing Mix Efficace
Una volta selezionato il mercato di riferimento, il passo successivo è progettare un marketing mix appropriato. Il marketing mix tradizionale è composto da quattro elementi: prodotto, prezzo, distribuzione e promozione. Questi elementi interagiscono tra loro e le aziende devono adattare i propri contenuti alle esigenze del loro mercato di riferimento. Su questa base si formano il posizionamento del prodotto stesso, la definizione dei prezzi di mercato, i canali di distribuzione del prodotto e le strategie promozionali.
Ad esempio, se il mercato di riferimento è costituito da gruppi ad alto reddito, è possibile adottare strategie di posizionamento di prodotti di fascia alta e di prezzo corrispondenti. Al contrario, se il target sono i consumatori sensibili al prezzo, potrebbe essere necessario adottare una strategia di prezzi più competitiva. L'impiego corretto del marketing mix determina se un'azienda riesce a stabilire relazioni efficaci con il proprio mercato di riferimento.
Scegliere il giusto mercato di riferimento e progettare una strategia di marketing efficace significa che un'azienda avrà sicuramente successo?
