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O caminho secreto para o sucesso: como a estratégia de distribuição afeta o futuro de um negócio?
À medida que o ambiente do mercado muda, o sucesso das empresas depende cada vez mais de estratégias de distribuição eficazes. Distribuição é o processo de entrega de produtos ou serviços aos consumidores, e os distribuidores são organizações empresariais envolvidas na fase de distribuição da cadeia de valor. Quer a distribuição seja feita directamente pelos produtores ou prestadores de serviços, ou através de agentes e intermediários, o objectivo principal é sempre garantir que os produtos cheguem aos seus clientes-alvo de forma mais eficaz e económica.
Distribuição é mais do que apenas enviar produtos fisicamente; é um componente central da estratégia de marketing e afeta as operações gerais de uma empresa.
Em marketing, a distribuição é um dos quatro elementos, sendo os outros três produto, preço e promoção. Ao tomar decisões de distribuição, as empresas devem seguir a visão e missão estratégica geral da empresa. Neste contexto, o desenvolvimento de um plano de distribuição consistente é um dos elementos centrais do planeamento estratégico.
Tipos de estratégias de distribuição
Antes de projetar um sistema de distribuição, os fornecedores precisam esclarecer os objetivos gerais dos seus canais de distribuição. As estratégias de distribuição podem ser classificadas em distribuição em massa, distribuição seletiva e distribuição exclusiva. A seguir está uma breve introdução a essas estratégias:
.O objectivo da distribuição em massa é atingir uma vasta gama de mercados e a sua estratégia é seleccionar intermediários que possam entregar produtos de forma eficiente.
Distribuição seletiva ocorre quando um fabricante limita o número de varejistas por meio dos quais um produto está em circulação, a fim de manter uma imagem sofisticada do produto e dos níveis de serviço. Já a distribuição exclusiva é um acordo entre um fornecedor e um intermediário específico. Essa estratégia ajuda o fornecedor a manter maior controle sobre o processo de distribuição.
Estratégia push versus pull
Outra decisão estratégica importante é usar estratégias push ou pull nos mercados consumidores. Numa estratégia push, os profissionais de marketing publicitam fortemente e incentivam os distribuidores para que coloquem o produto nas suas prateleiras, na esperança de que os consumidores o comprem depois de o verem nas lojas. Na estratégia pull, a promoção direta é feita aos consumidores, levando-os a solicitar abastecimento aos varejistas, para que os produtos possam entrar sem problemas nos canais de distribuição.
As estratégias push versus pull têm implicações significativas na publicidade e promoção, sendo que o push normalmente depende da publicidade comercial, enquanto o pull se concentra no uso da mídia do mercado de massa.
Canais de distribuição e intermediários
Os produtos são distribuídos através de canais de marketing, que incluem as pessoas e atividades necessárias para transportar os produtos dos produtores aos consumidores. Os intermediários comuns incluem atacadistas e varejistas, que são os principais elementos da transação.
Os atacadistas realizam principalmente transações B2B com varejistas ou usuários empresariais, enquanto os varejistas vendem diretamente aos consumidores, e o modelo de transação é B2C.
Design e gerenciamento de canais
As empresas podem criar vários canais para alcançar os clientes de maneira eficiente e eficaz. A gestão do canal envolve mais do que apenas selecionar o intermediário certo; também requer monitorar continuamente o desempenho do canal e fazer os ajustes necessários.
O design e o gerenciamento adequados do canal não afetam apenas o tempo de chegada dos produtos, mas também afetam a experiência de compra dos consumidores, afetando assim o desempenho geral dos negócios da empresa.
Tendências e previsões futuras
Com a ascensão do comércio eletrônico, muitas empresas enfrentam a remoção de intermediários de distribuição, uma tendência chamada “desintermediação”. Isso significa que o produtor ou prestador de serviço está lidando diretamente com o cliente, reduzindo custos e aumentando as margens de lucro. Além disso, à medida que o comportamento do consumidor muda, a mudança de canal (por exemplo, passar de lojas físicas para compras online) torna-se mais comum.
O fenómeno da desintermediação e da mudança de canais reflecte profundamente as mudanças nos métodos de compra dos consumidores e nas estratégias empresariais das empresas, o que é a chave para a futura concorrência no mercado.
Nesta onda de mudanças de mercado, a forma de formular uma estratégia de distribuição eficaz desempenhará um papel vital no sucesso e no desenvolvimento futuro da empresa. As empresas já pensaram em como lidar com esses desafios para garantir que não sejam eliminados entre os concorrentes?
