Language
Country/Area
No result found
Quyết định mua hàng theo cảm xúc: Sự khác biệt thực sự giữa bán hàng cứng rắn và bán hàng nhẹ nhàng là gì?
Trong thế giới quảng cáo ngày nay, hai chiến lược bán hàng chính ảnh hưởng sâu sắc đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng: Bán cứng và Bán mềm. Bán hàng mạnh mẽ buộc người tiêu dùng phải mua một cách mạnh mẽ và thẳng thắn, trong khi bán hàng mềm mại từ từ hướng dẫn tâm trí người tiêu dùng thông qua các kết nối cảm xúc. Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn sự khác biệt giữa hai kỹ thuật bán hàng này và lý do chúng tác động đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
Hàng khó bán là gì?
Bán cứng là phương thức bán hàng trực tiếp và mạnh mẽ, thường sử dụng khẩu hiệu rầm rộ, bắt mắt hoặc hành vi bán hàng liên tục của nhân viên bán hàng. Phương pháp này nhằm mục đích nhanh chóng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và nhấn mạnh vào chất lượng của sản phẩm, từ đó biện minh cho việc mua hàng và làm tăng mong muốn mua hàng của người tiêu dùng.
Thành công của việc bán hàng chăm chỉ thường đến từ dữ liệu lớn trong lịch sử của một lượng lớn khách hàng. Thông qua rất nhiều nỗ lực, ngay cả với xác suất thành công nhỏ, hoạt động vẫn có thể được duy trì và đạt được kết quả.
Bán mềm là gì?
So với bán hàng cứng rắn, bán hàng mềm có xu hướng thao túng cảm xúc và tác động đến quá trình ra quyết định của người tiêu dùng một cách tinh vi hơn. Phương pháp này không gây áp lực trực tiếp cho người tiêu dùng mà tạo ra hình ảnh và tâm trạng tốt cho thương hiệu, cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm một cách vô thức.
Trọng tâm của bán hàng mềm là tạo ra sự cộng hưởng cảm xúc để người tiêu dùng có thể vô thức tạo ra sự quan tâm và công nhận đối với sản phẩm, nhấn mạnh giá trị của thương hiệu hơn là chức năng của một sản phẩm đơn lẻ.
Nguyên tắc bán hàng chăm chỉ
Các kỹ thuật bán hàng cứng thường dựa vào một số nguyên tắc chính để nâng cao hiệu quả:
Các tác nhân kích thích cảm xúc: Bán hàng mạnh mẽ thường tận dụng các tác nhân kích thích cảm xúc, chẳng hạn như nâng cao kỳ vọng của người tiêu dùng hoặc tạo ra cảm giác cấp bách.Thông tin bất cân xứng: Kiểm soát việc tiết lộ thông tin để giảm sự so sánh hoặc sự chậm trễ có thể ảnh hưởng đến việc mua hàng.Nhắm mục tiêu: Các nhóm thị trường cụ thể đặc biệt nhạy cảm với các kỹ thuật bán hàng khó, chẳng hạn như người già hoặc sinh viên.
Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng mềm
Bán hàng mềm vốn có giá trị lâu dài bằng cách xây dựng kết nối cảm xúc giúp thương hiệu trở nên hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy việc mua hàng lặp lại. Tuy nhiên, cần lưu ý, đối với những đợt bán hàng cứng rắn mà bỏ qua yếu tố cảm xúc, nếu không kích thích được sự quan tâm của khách hàng thì hiệu quả bán hàng cũng có thể bị ảnh hưởng, thậm chí dẫn đến sự phẫn nộ của khách hàng.
Trong thời kỳ kinh tế suy thoái, phản ứng của thị trường cho thấy các kỹ thuật bán hàng mềm sử dụng sự hài hước hoặc giá trị cảm xúc sẽ hiệu quả hơn các chiến lược bán hàng cứng rắn.
So sánh bán cứng và bán mềm
Tùy theo tình hình bán hàng cụ thể và nhu cầu của thương hiệu, tần suất sử dụng bán cứng và bán mềm sẽ khác nhau. Nếu tình huống cấp bách, bán cứng chắc chắn là lựa chọn hiệu quả hơn, trong khi bán mềm sẽ phù hợp hơn khi quảng bá thương hiệu hoặc tăng lòng trung thành của khách hàng. Trong một số trường hợp, người tiêu dùng cần đưa ra quyết định nhanh chóng, trong khi ở những thời điểm khác, việc xây dựng giá trị thương hiệu lâu dài và mối quan hệ với người tiêu dùng lại quan trọng hơn.
Dù áp dụng chiến lược bán hàng nào trên thị trường, chúng ta cũng phải chú ý đến nhu cầu của người tiêu dùng và những thay đổi tâm lý của họ để có thể đáp ứng phù hợp vào thời điểm tốt nhất. Vậy theo ông, bán cứng và bán mềm sẽ hội nhập và phát triển như thế nào trên thị trường tiêu dùng tương lai?
