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Passaggio segreto verso il successo: in che modo la strategia di distribuzione influisce sul futuro della tua attività?
Con il cambiamento del contesto di mercato, il successo delle imprese dipende sempre più da strategie di distribuzione efficaci. La distribuzione è il processo di fornitura di prodotti o servizi ai consumatori e i distributori sono organizzazioni imprenditoriali coinvolte nella fase di distribuzione della catena del valore. Sia che la distribuzione avvenga direttamente da produttori o fornitori di servizi, o tramite agenti e intermediari, l'obiettivo principale è sempre quello di garantire che i prodotti raggiungano i clienti target nel modo più efficace ed economicamente vantaggioso.
La distribuzione è molto più che una semplice spedizione fisica dei prodotti: è una componente fondamentale della strategia di marketing e influisce sulle operazioni complessive di un'azienda.
Nel marketing, la distribuzione è uno dei quattro elementi, gli altri tre sono prodotto, prezzo e promozione. Quando prendono decisioni di distribuzione, le aziende devono seguire la visione strategica e la missione complessiva dell'azienda. In questo contesto, lo sviluppo di un piano di distribuzione coerente è uno degli elementi centrali della pianificazione strategica.
Tipi di strategie di distribuzione
Prima di progettare un sistema di distribuzione, i fornitori devono chiarire gli obiettivi generali dei loro canali di distribuzione. Le strategie di distribuzione possono essere classificate in distribuzione di massa, distribuzione selettiva e distribuzione esclusiva. Quella che segue è una breve introduzione a queste strategie:
Lo scopo della distribuzione di massa è raggiungere un'ampia gamma di mercati e la sua strategia è selezionare intermediari in grado di consegnare i prodotti in modo efficiente.
La distribuzione selettiva si verifica quando un produttore limita il numero di rivenditori attraverso i quali un prodotto è in circolazione al fine di mantenere un'immagine di fascia alta del prodotto e dei livelli di servizio. La distribuzione esclusiva, invece, è un accordo tra un fornitore e un intermediario specifico. Questa strategia aiuta il fornitore a mantenere un maggiore controllo sul processo di distribuzione.
Strategia push contro pull
Un'altra decisione strategica chiave è se utilizzare strategie push o pull nei mercati di consumo. In una strategia push, gli operatori di marketing pubblicizzano pesantemente e incentivano i distributori per convincerli a mettere il prodotto sui loro scaffali nella speranza che i consumatori lo acquistino dopo averlo visto nei negozi. Nella strategia pull, viene data promozione diretta ai consumatori, spingendoli a chiedere la fornitura ai rivenditori, in modo che i prodotti possano entrare senza problemi nei canali di distribuzione.
Le strategie push rispetto a quelle pull hanno implicazioni significative nella pubblicità e nella promozione, dove la spinta si basa tipicamente sulla pubblicità commerciale mentre la strategia pull si concentra sull'uso dei media del mercato di massa.
Canali di distribuzione e intermediari
I prodotti vengono distribuiti attraverso canali di marketing, che includono le persone e le attività necessarie per spostare i prodotti dai produttori ai consumatori. Gli intermediari comuni includono grossisti e dettaglianti, che sono gli elementi principali della transazione.
I grossisti effettuano principalmente transazioni B2B con rivenditori o utenti aziendali, mentre i rivenditori vendono direttamente ai consumatori e il modello di transazione è B2C.
Progettazione e gestione del canale
Le aziende possono progettare più canali per raggiungere i clienti in modo efficiente ed efficace. La gestione del canale implica molto più che la semplice selezione dell'intermediario giusto, richiede anche il monitoraggio continuo delle prestazioni del canale e l'adeguamento di conseguenza.
La progettazione e la gestione adeguate del canale non influiscono solo sull'orario di arrivo dei prodotti, ma influiscono anche sull'esperienza di acquisto dei consumatori, influenzando così le prestazioni aziendali complessive dell'azienda.
Tendenze e previsioni future
Con l'avvento dell'e-commerce, molte aziende si trovano ad affrontare l'eliminazione degli intermediari di distribuzione, una tendenza chiamata "disintermediazione". Ciò significa che il produttore o il fornitore di servizi tratta direttamente con il cliente, riducendo così i costi e aumentando i margini di profitto. Inoltre, man mano che il comportamento dei consumatori cambia, il cambio di canale (ad esempio, il passaggio dai negozi fisici allo shopping online) sta diventando più comune.
Il fenomeno della disintermediazione e del cambio di canale riflette profondamente i cambiamenti nelle modalità di acquisto dei consumatori e nelle strategie di business delle aziende, che rappresentano la chiave della futura concorrenza sui mercati.
In questa ondata di cambiamenti del mercato, la formulazione di una strategia di distribuzione efficace svolgerà un ruolo fondamentale nel successo e nello sviluppo futuro dell'azienda. Le aziende hanno già pensato a come affrontare queste sfide per garantire che non vengano eliminate tra i concorrenti?
