Arnaud Stimec

Critères et biais de décision en négociation

La negociation est trop rarement consideree comme un processus de decision et ainsi confrontee aux theories de la decision. Apres une breve presentation de developpements contemporains en theorie de la decision, cet article presente quelques biais caracterisant la prise de decision et d’analyse des decisions en negociation, en s’appuyant en particulier sur huit annees d’experience de formation en negociation de l’auteur. Les resultats invitent a des recherches plus approfondies a l’intersection de la theorie de la negociation et de la theorie de la decision.