Dirk C. Moosmayer

Consumer perceptions of cause related marketing campaigns

Purpose – By replicating two seminal studies on cause‐related marketing (CRM) campaigns, this paper aims to investigate the influence of gender and of donation size on consumer perception of firm behavior, consumer attitude to product, consumer goodwill toward the CRM campaign, consumer perception of the benefit to the NPO, and consumer attitude toward CRM.Design/methodology/approach – An online experiment was conducted with 306 students from a German university to evaluate their responses to a CRM campaign. The presented campaign supported a German childrens charity, and varied with regard to donation size.Findings – Consumer perception of firm behavior, consumer goodwill toward the CRM campaign, and consumer attitude to product vary significantly by gender. Donation size has a significant influence on consumer goodwill toward the CRM campaign and on consumer perception of the benefit to the NPO. The impact of donation size is rooted in external perceptions, and partly moderated by gender.Research limit...

Corporate motive and fit in cause related marketing

Purpose – Cause related marketing (CrM) has gained popularity in Europe within the past decade. Therefore, the authors aim to investigate corporate motive and the fit of a company brand with the CrM cause as determinants of CrM campaign success.Design/methodology/approach – Conjoint analysis is applied to campaign evaluations from 278 students in Germany. Campaigns attached to laptop purchases supporting an African hospital with either medical (low fit) or IT (high fit) infrastructure and were based on altruistic, neutral, or profit‐oriented company motives.Findings – The authors find that altruistic motives increase consumer evaluations. In contrast to their hypothesis, campaigns are evaluated more positively, when product cause fit is low.Research limitations/implications – Based on their findings, the authors suggest exploring the fit of CrM campaigns in more detail: future research might explicitly consider the congruence of a CrM donation with a companys product, with the brands claim and philosoph...

Integrating Core Marketing Ethical Values Into Relationship Marketing

The field of relationship marketing has been established in the past 15 years. Although many theories and models have been developed, ethical aspects have been neglected in the existing relationship marketing research. Because ethical aspects of the supplier–customer relationship have rarely been discussed in mainstream marketing, we integrated the values of well-being, justice, freedom, and truth—collectively referred to as core marketing ethical values—into relationship marketing. Theoretical conceptions were validated in 39 in-depth interviews with students on their banking relationships. Respondents generally ascribed a high level of importance to person-oriented aspects that are related to the core marketing values. Value-based corporate behaviour in the relationship covered access to full service (well-being), transparent advice and complete information (truth), and the avoidance of excessive overdrafts (freedom) and unfair or deceptive pricing (justice). Moreover, students’ personal relationship with their banks moderated their reactions to ethical scandals. However, the interviews also showed that banks do not succeed in effectively establishing caring relationships.

BEYOND THE ETHICS COURSE -- A COMMUNICATIVE FRAMEWORK OF VALUE-ORIENTED ACADEMIC BUSINESS TEACHING.

Value-oriented academic business teaching is conceptualized as a communication system. Along with the elements of its aims, content, styles, medium and structure, 7 propositions are developed. The presented framework serves business professors as a guide for determining how to bring values and value competence into the classroom.

Ethical Reasoning in Business‐to‐Business Negotiations: Evidence from Relationships in the Chemical Industry in Germany

This article explores managers’ ethical reasoning for behaviors in price negotiations using evidence from 15 in‐depth interviews conducted with sales and purchasing representatives in the chemical industry in Germany. Applying transaction cost economics, we find that negotiators in commoditized market‐like exchanges either refer to deontological norms such as not to lie, or they neglect a role for ethics, arguing that distributive negotiation is per se opportunistic. In contrast, exchanges of products with higher asset specificity lead to stronger informational integration which is supported with teleological justifications. Some negotiators use teleological justification to build business on trust rather than on economic safeguards as their firm norms would require. For negotiators, our results suggest considering institutional context and adjusting ethical reasoning to the negotiation situation. Firms need to recognize and find ways to address the potential conflicts of their internal norms with their frontline managers’ attempts to act in the firms’ best economic and ethical interests.

Global Perspectives on the Use of Technology to Enhance Ethics, CSR and Sustainability Pedagogy

Recent years have witnessed how technologies such as mobile phones have not only revolutionized our daily habits but also completely changed the ways we receive information, process knowledge and c...

Nachhaltigkeit der Kundenbeziehung: Die Rolle der Kommunikation im CRM. Theorie und empirische Ergebnisse

Seit Mitte der 90er Jahre findet in den Wirtschaftswissenschaften das Thema Customer Relationship Management („CRM“) Beachtung. Die Grundidee, die Beziehung eines Unternehmens zu seinen Kunden zu verbessern, wurde zum einen von der (Wirtschafts-)Informatik aufgegriffen und findet u.a. in Form von Software-Losungen Anwendung. Zum anderen entstand insbesondere im Marketing ein neues Teilgebiet, das auch als „Relationship Marketing“ bezeichnet wird. Eine zentrale Idee des Relationship Marketing ist, durch eine Verbesserung des Umgangs mit den Kunden die Nachhaltigkeit der Kundenbeziehung – im Extremfall in Form einer „lebenslangen“ (emotionalen) Bindung der Kunden an ein Unternehmen – zu steigern. Mit dem vorliegenden Beitrag soll konkret betrachtet werden, welche Rolle die Kommunikation innerhalb eines derartigen (nachhaltigen) Relationship Marketing spielen kann – und tatsachlich spielt. Der Beitrag ist hierzu wie folgt aufgebaut: Zunachst wird die Forschungsfrage aus theoretischer Sicht klassifiziert, konkretisiert und diskutiert. Im Anschluss werden (Teil-)Ergebnisse aus einer 2009 in der Schweiz durchgefuhrten Befragung von Managern aufgezeigt und Schlussfolgerungen fur die Bedeutung der Kommunikation abgeleitet.

Betreiber von Business-to-Business Portalen als Informationsspezialisten

Business-to-Business Portale (B2B Portale) sind Internetlosungen, die zu einem bestimmten Geschaftsproblem, an dem mehrere Unternehmen beteiligt sind, vielfache Dienste auf einer Seite bundeln (H. Osterle 2001). Beispielsweise kann ein Portal fur die Uhrenproduktion und -nutzung Bedienungs- und Reparaturinformationen bereitstellen sowie Anbieter und Dienstleister vernetzen. Charakteristisch sind dabei die Integration der Backend-Systeme verschiedener Unternehmen und die Bereitstellung der Dienste uber ein vereinheitlichtes Frontend unter Nutzung von Internet-Technologien (J. Schelp/R. Winter 2002). Unter Frontend-Systemen versteht man Systeme, die dem Nutzer uber eine entsprechende Nutzerschnittstelle den Zugriff auf verschiedene Dienste und Applikationen erlaubt. Das Backend-System stellt ein fur den Nutzer nicht sichtbares System dar, auf welchem verschiedene Applikationen ausgefuhrt werden konnen, z.B. zur Verwaltung von Kundendaten, zur Bestellverwaltung oder zum Management der Produkte im Produktionsprozess (sog. Enterprise Resource Planning – ERP). Das Frontend ist somit fur den Nutzer sichtbar als graphische Benutzeroberflache, die dem User uber das World Wide Web z.B. auf seinem Desktop PC zur Verfugung gestellt wird. Mit ihm kann er Produktinformationen einsehen, eine Bestellung aufgeben, und Informationen zum Bestellstatus oder zur Rechnung abrufen. Das Backend-System stellt hingegen das fur den Nutzer nicht sichtbare System dar, auf dem Bestellungen bearbeitet und verwaltet werden. Durch eine Integration von Backend-Systemen verschiedener Unternehmen kann beispielsweise ein Zulieferer direkt uber den aus einer neuen Bestellung resultierenden Bedarf informiert werden, ohne dass ein Mitarbeiter den Bedarf berechnen musste und diesen dem Zulieferer mitteilen musste.