Federica Invernizzi

Influencia social y disociación: elaboración interna vs. externa de la amenaza de la identidad

Resumen El presente estudio analiza qué mecanismo facilita la influencia de una información persuasiva que amenaza la identidad del individuo. Se tienen en cuenta dos modos de reaccionar a esta información en función de si el individuo describe previamente su identidad positiva o negativamente. También se consideran dos modos de elaborar la amenaza asociada a la información persuasiva: una elaboración externa, asociada a la fuente de influencia, y una elaboración interna, disociada de la fuente de influencia. Cincuenta y tres fumadores participaron en un estudio con un diseño experimental 2 (imagen de fumador: negativa o positiva) X 2 (elaboración de la amenaza: interna o externa). Las principales variables dependientes miden el cambio personal (actitud favorable al consumo de tabaco e intención de dejar de fumar). No se observa ningún cambio en aquellos fumadores que previamente se describieron positivamente. Aquellos fumadores que previamente se describieron negativamente cambian únicamente cuando la elaboración de la amenaza es interna. Finalmente se discute la importancia de los procesos de auto-persuasión cuando la información persuasiva o la relación de influencia introducen una amenazapara la identidaddel individuo.

Smokers’ (Dis)satisfaction, Persuasive Constraint, and Influence of Expert and Non-Expert Sources

The present research tested the hypothesis that an internal motivation to change is elaborated as an external constraint and is less predictive of change when the source is expert than when it is non-expert. In two studies, smokers were categorized as either dissatisfied or moderately satisfied according to their degree of dissatisfaction with their image as smokers (i.e., internal motivation to change). They were then exposed to an antismoking argument attributed either to an expert or to a non-expert source. Compared to moderately satisfied smokers, dissatisfied smokers perceived the source as making less effort to convince them (Study 1, N = 43), and as being less disrespectful (Study 2, N = 81), but this pattern was significant only for the non-expert source. Study 2 also showed that experts had more influence on intention to quit smoking among moderately satisfied smokers, whereas non-experts had more influence among dissatisfied smokers.