Martin Artz

Marketing Performance Measurement Systems: Does Comprehensiveness Really Improve Performance?

Comprehensive performance measurement systems such as the balanced scorecard have received considerable attention in marketing. However, whether and under which circumstances comprehensiveness as a performance measurement system property is desirable and contributes to firm performance is still a subject of debate in research and practice. To address this issue, the authors use dyadic field data from marketing managers and management accounting executives and extend prior work by developing and testing a more complex, contingency-based model. The empirical results confirm the developed framework. In particular, the results show that the relationship of comprehensiveness in a marketing performance measurement system to firm performance is conditional. Marketing alignment and market-based knowledge mediate this relationship, depending on marketing strategy, marketing complexity, and market dynamism. These insights explain mixed findings of previous research and provide important implications for research and managerial practice.

Gestaltung und Erfolgsauswirkungen der Absatzplanung: Eine branchenübergreifende empirische Analyse

ZusammenfassungDie bisherige Forschung hat die Erfolgsauswirkungen operativer Planung in Marketing und Vertrieb weitgehend vernachlässigt. Im vorliegenden Beitrag wird im Rahmen einer großzahligen, branchenübergreifenden empirischen Studie kausalanalytisch untersucht, inwiefern und unter welchen Umständen eine erfolgreiche Absatzplanung zu höherem Unternehmenserfolg führt und welche Gestaltungsempfehlungen für die Planung gegeben werden können. Es zeigt sich, dass eine erfolgreiche Absatzplanung durch sechs zentrale Faktoren fast vollständig determiniert wird. Unsere Analyse moderierender Effekte zeigt zudem, dass die Absatzplanung auch für Unternehmen in dynamischen Märkten ein wirkungsvolles Instrument der Marktbearbeitung ist und widerspricht damit einer zentralen Annahme des Beyond Budgeting Konzeptes. Zudem zeigen die Ergebnisse, dass eine erfolgreiche Absatzplanung bei zunehmender Dezentralisierung effizienzsteigernd wirkt.SummaryAlthough marketing and sales planning has been criticized from managerial side recently, previous research has not addressed its successful design and performance outcomes. In this study, a broad empirical sample of 278 companies is used to examine the link between successful planning and corporate performance. Furthermore, theoretical guidelines for achieving high planning performance are analyzed empirically. The authors find evidence for six key determinants of successful planning and its positive influence on corporate performance. Furthermore, it is shown that market dynamism and the degree of decentralization moderate the planning — success link significantly. In contrast to arguments from beyond budgeting representatives, these empirical results show that marketing and sales planning is also useful in dynamic market environments.

Slack in Marketing- und Vertriebsbudgets - Ressourcenverschwendung oder notwendige Flexibilität in der Marktbearbeitung?

Ein erhebliches Ausmas an Budget-Slack besteht in deutschen Marketing- und Vertriebsbereichen. Da dieser Slack nicht allein auf bewusste Kostenuberschatzungen der verantwortlichen Manager sondern auf Billigung vom Top-Management zuruckzufuhren ist, mussen dessen Erfolgsauswirkungen im Zuge der gestiegenen Bedeutung des Kostenmanagements in Marketing und Vertrieb kritisch untersucht werden. Slack wirkt sich positiv auf die Effektivitat aber negativ auf die Effizienz der Marktbearbeitung aus. Unternehmen in einem starren Marktumfeld konnen von Slack nicht profitieren, in dynamischen Markten kann es sich lohnen, Slack bewusst in die Budgetplanung zu integrieren.