Oliver Götz

Evaluation of Structural Equation Models using the Partial Least Squares (PLS) Approach

This paper gives a basic comprehension of the partial least squares approach. In this context, the aim of this paper is to develop a guide for the evalu- ation of structural equation models, using the current statistical methods method- ological knowledge by specifically considering the Partial-Least-Squares (PLS) approachs requirements. As an advantage, the PLS method demands significantly fewer requirements compared to that of covariance structure analyses, but never- theless delivers consistent estimation results. This makes PLS a valuable tool for testing theories. Another asset of the PLS approach is its ability to deal with forma- tive as well as reflective indicators, even within one structural equation model. This indicates that the PLS approach is appropriate for explorative analysis of structural equation models, too, thus offering a significant contribution to theory development. However, little knowledge is available regarding the evaluating of PLS structural equation models. To overcome this research gap a broad and detailed guideline for the assessment of reflective and formative measurement models as well as of the structural model had been developed. Moreover, to illustrate the guideline, a detailed application of the evaluation criteria had been conducted to an empirical model explaining repeat purchasing behaviour.

Customer-to-Customer Interactions: Broadening the Scope of Word of Mouth Research

The increasing emphasis on understanding the antecedents and consequences of customer-to-customer (C2C) interactions is one of the essential developments of customer management in recent years. This interest is driven much by new online environments that enable customers to be connected in numerous new ways and also supply researchers’ access to rich C2C data. These developments present an opportunity and a challenge for firms and researchers who need to identify the aspects of C2C research on which to focus, as well as develop research methods that take advantage of these new data. The aim here is to take a broad view of C2C interactions and their effects and to highlight areas of significant research interest in this domain. The authors look at four main areas: the different dimensions of C2C interactions; social system issues related to individuals and to online communities; C2C context issues including product, channel, relational and market characteristics; and the identification, modeling, and assessment of business outcomes of C2C interactions.

Investigating the moderating role of fit on sports sponsorship and brand equity

This paper outlines how managers involved in sponsorship decisions view the impacts of different levels of sponsorship on brand equity. The moderating role of fit between sponsor and sponsee is also investigated. The study participants were managers involved in sponsoring football clubs in the Netherlands. Sports sponsorship was conceptualised as a second-order formative index, the sport sponsorship index (SSI). Results indicate that the relationship between sport sponsorship and brand equity is significant, with greater variability being explained when fit and the interaction term is introduced into the model.

On the Use of Formative Measurement Specifications in Structural Equation Modeling: A Monte Carlo Simulation Study to Compare Covariance-Based and Partial Least Squares Model Estimation Methodologies

The broader goal of this paper is to provide social researchers with some analytical guidelines when investigating structural equation models (SEM) with predominantly a formative specification. This research is the first to investigate the robustness and precision of parameter estimates of a formative SEM specification. Two distinctive scenarios (normal and non-normal data scenarios) are compared with the aid of a Monte Carlo simulation study for various covariance-based structural equation modeling (CBSEM) estimators and various partial least squares path modeling (PLS-PM) weighting schemes. Thus, this research is also one of the first to compare CBSEM and PLS-PM within the same simulation study. We establish that the maximum likelihood (ML) covariance-based discrepancy function provides accurate and robust parameter estimates for the formative SEM model under investigation when the methodological assumptions are met (e.g., adequate sample size, distributional assumptions, etc.). Under these conditions, ML-CBSEM outperforms PLS-PM. We also demonstrate that the accuracy and robustness of CBSEM decreases considerably when methodological requirements are violated, whereas PLS-PM results remain comparatively robust, e.g. irrespective of the data distribution. These findings are important for researchers and practitioners when having to choose between CBSEM and PLS-PM methodologies to estimate formative SEM in their particular research situation.

Der Zusammenhang zwischen Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sowie deren Erfolgswirkungen

Die Bedeutung des Beziehungsmarketing hat in den letzten Jahren sowohl in der Praxis als auch in der wissenschaftlichen Forschung stark zugenommen. Insbesondere die jungere Marketing-Literatur ist von zahlreichen Beitragen gepragt, die sich mit Konstrukten und Phanomenen von Kundenbeziehungen, wie Kundennahe, -orientierung, -zufriedenheit und -bindung beschaftigen. Mit dem vorliegenden Beitrag wird eine Systematisierung dieser kundenbezogenen Themen vor dem Hintergrund einer optimalen Gestaltung von Kundenbeziehungen angestrebt. Die derzeitige Literatur zeigt, dass eine Einigkeit weder hinsichtlich der abgedeckten Aspekte der Kundenbeziehung noch bezuglich der theoretischen Fundierung, der Messkonzepte und der Implikationen fur Forschung und Praxis besteht. Es zeigt sich zudem, dass noch Defizite im Hinblick auf die Verknupfung der Kunden-Konstrukte mit zentralen, okonomischen Zielen wie der Unternehmensprofitabilitat zu beobachten sind. Um diese Mangel aufzuheben, sind insbesondere moderne, kundenbezogene Instrumente des Marketing-Controlling zu entwickeln und dauerhaft einzusetzen. Die Marketing-Forschung und -Praxis beschaftigt sich in jungster Vergangenheit immer mehr mit der Frage, ob und in welcher Form der Wert von Kundenbeziehungen gemessen und optimiert werden kann. Als potentielle Pradiktoren der Profitabilitat von Kundenbeziehungen werden in diesem Beitrag die Kundennahe, -zufriedenheit und -bindung diskutiert.

Customer Relationship Management öffentlicher und privater TV-Sender

Offentlich-rechtliche wie private Fernsehsender berichten in der jungsten Vergangenheit nicht nur uber eine geringere Senderloyalitat ihrer Zuschauer, sondern beklagen auch eine nachhaltige Zuruckhaltung der werbetreibenden Unternehmen, Werbezeiten zu buchen. Die derzeitige wirtschaftliche Stagnation hat nach internen Informationen von Sendern dazu gefuhrt, dass einige TV-Anstalten Werbezeiten zu Preisen anbieten, die zum Teil nur 20 bis 30% der regularen Satze ausmachen. Fur den Spartensender n-tv fuhrte diese Zuruckhaltung auf dem TV-Werbemarkt beispielsweise zu einem Erloseinbruch von 35% und einem Bilanzverlust von 14,9 Millionen 6.1 Und Urs Rohner, Chef der ProSiebenSat.l Media AG, verkundete auf den Munchner Medientagen im Oktober 2002, dass den privatwirtschaftlichen TV-Programmanbietern im laufenden Jahr im Vergleich zum Boomjahr 2000 etwa 600 Millionen Euro Werbeeinnahmen weniger zur Verfugung stunden. Die schlechte Buchungssituation kann nicht zuletzt daran abgelesen werden, dass die Sender in zunehmendem Mase in den Werbeblocken Eigenwerbung fur Programminhalte schalten.

Ein empirischer Vergleich von Kundenbindungsdeterminanten im Business-to-Business-Bereich

men Gutachtern sowie Herrn Manfred Krafft für die konstruktive Kritik und die wertvollen Anregungen. Prof. Dr. Oliver Götz, Juniorprofessur für Marketing, Marketing Center Münster, Westfälische Wilhelms-Universität Münster, Am Stadtgraben 13–15, D-48143 Münster, Tel.: 02 51/ 8 32 50 35, Fax: 02 51/8 32 50 36, E-Mail: o.goetz@unimuenster.de. Dipl.-Kfm. Sebastian Tillmanns, Doktorand am Institut für Marketing, Marketing Center Münster, Westfälische Wilhelms-Universität Münster, Am Stadtgraben 13–15, D-48143 Münster, Tel.: 02 51/8 32 50 25, Fax: 02 51/8 32 50 24, E-Mail: s.tillmanns@uni-muenster.de. Ein empirischer Vergleich von Kundenbindungsdeterminanten im Business-toBusiness-Bereich

Determinanten einer erfolgreichen CRM-Implementierung

Der aktuelle Wettbewerbs- und Kostendruck, der auf den Unternehmen lastet, und die Erkenntnis, dass jahrzehntelang erfolgreiche Strategien den Anforderungen des Wettbewerbs nicht mehr entsprechen, fuhren dazu, dass dem Customer Relationship Management (CRM) in Forschung und Praxis immer mehr Bedeutung beigemessen wird. Angesichts stagnierender Markte und des damit einhergehenden Verdrangungswettbewerbs ruckt der Kunde zunehmend in den Vordergrund der Betrachtung.