Rajiv P. Dant

Emerging Consumer Perspectives on American Franchise Offerings: Variety Seeking Behavior in China

Chinese consumers had been historically restricted to limited variety with regard to consumer goods and services offerings since the days of Mao Zedongs founding of the Peoples Republic of China in 1949. The realities of a planned economy restricted the choices available to those provided through domestic producers, while limited trade with the outside world did not provide significant alternatives. From the early 1980s, however, through the opening of Chinas economy by Deng Xiaoping and his successors, Western companies have started to gain access to the Chinese market. Their products not only became sought‐after alternatives by Chinese consumers, but even market leaders for choice‐starved consumers. This article reports the results gleaned from recent consumer survey data collected in Beijing which investigated the attitudes and behaviors of Chinese consumers in their patronage of McDonalds restaurants. A total of four hypotheses were tested regarding the influence of Variety Seeking proclivity among Chinese patrons of McDonalds on their sentiments of Desire for Unique Products, Democratization, Ethnocentrism, and Traditionalism. The emergent evidence suggests that Chinese consumers are reverting back to choosing Chinese brands as an expression of their variety seeking efforts and, in a broader sense, of rising consumer power. Chinese brands have reached a level of quality perception that has allowed them in recent years to take back market share from Western market leaders. The findings of this study suggest that a reversal of consumer preferences toward now‐competitive domestic Chinese alternatives is underway.

Les facteurs qui influencent l'efficacité du marketing relationnel: Une méta-analyse

Le marketing relationnel (MR) est devenu lun des principaux mantras des cercles de consultants en stratégie. Pourtant, les études en MR ont souvent conduit à des résultats mitigés. Pour permettre aux praticiens et aux chercheurs daccroître leur efficacité, les auteurs ont réalisé une synthèse des travaux de recherche empirique sur le MR sous la forme dune méta-analyse. Même si le principe fondamental qui veut que le MR influence positivement la performance est bien établi, de nombreux autres résultats mis à jour par les auteurs ont des conséquences significatives pour la recherche et la pratique managériale. Limplication relationnelle a un effet direct et important sur la performance objective du vendeur, ce qui implique que dautres voies intermédiaires peuvent expliquer limpact du MR sur la performance. La performance objective est surtout influencée par la qualité de la relation (une mesure composite de la force de la relation) et cest lengagement qui linfluence le moins. Les résultats suggèrent aussi que le MR est plus efficace lorsque les relations sont plus critiques pour les clients (par exemple les offres de service, les échanges entre canaux de distribution, les marchés) et lorsquelles sont établies par une personne plutôt que par une entreprise (ce qui explique partiellement les effets mitigés entre le MR et la performance que lon rencontre dans les études antérieures).