Werner H. Hoffmann

Success Factors of Strategic Alliances in Small and Medium-sized Enterprises—An Empirical Survey

Abstract Strategic alliances are increasingly gaining favour over go-it-alone strategies for organisations to achieve fast and economical growth. This study aims to identify critical success factors in alliance-making with special consideration given to the specific situation of small and medium-sized enterprises (SMEs). A comprehensive questionnaire was used to interview a random sample of key executives in 164 Austrian SMEs. This paper reports on the results of that empirical survey, and seeks to identify the weights of various success factors in alliance-making in SMEs. The results show that “soft” facts such as trust are important for alliance success, but not on their own sufficient. Also “hard” facts such as strategic compatibility and appropriate governance mechanisms have an important influence on alliance success. Careful strategic planning and good partnership preparation are essential for alliance success, but the full value of an alliance has to be developed as it evolves.

The effect of interorganizational trust on make-or-cooperate decisions: Disentangling opportunism-dependent and opportunism-independent effects of trust

This paper seeks to analyze the effects of interorganizational trust on the decision to vertically integrate a strategically important activity (‘make’) or sign a long-term agreement with an external exchange partner to perform such an activity in collaboration (‘cooperate’). On the basis of the literature available on interorganizational trust in economics and sociology, we aim at theoretically and empirically disentangling opportunism-based and opportunism-independent effects of trust on governance choices. We develop a set of hypotheses on the moderating and direct roles of trust, which are tested using a sample of integration/collaboration decisions made by Austrian and German automotive suppliers. The results confirm both an opportunism-mitigating effect of trust that lowers the transaction costs of a collaborative exchange and an opportunism-independent effect that increases the transaction value of a collaborative exchange and also encompasses non-economic motives for collaboration.

Allianzmanagementkompetenz – Entwicklung und Institutionalisierung einer strategischen Ressource

Die auf einem Koevolutionsmodell basierende Analyse der Entwicklung und Institutionalisierung von Allianzmanagementkompetenz in 25 grosen europaischen Unternehmen liefert folgende Ergebnisse: Die Aufgaben des Multi-Allianzmanagements sind von strategischer Bedeutung und erfordern spezifische Institutionen, Prozesse sowie Instrumente und Methoden. Allianzmanagementkompetenz resultiert aus der systematischen Reflexion der Kooperationserfahrungen und aus der Kodifizierung und Replikation der daraus gewonnenen Erkenntnisse. Um die Allianzmanagementfahigkeit eines Unternehmens gezielt zu verbessern, ist daher systematisches Wissensmanagement erforderlich. Die Zahl und die strategische Bedeutung der Allianzen eines Unternehmens beeinflussen die Entwicklung seiner Allianzmanagementfahigkeit positiv. Kooperationserfahrung alleine ist jedoch nicht ausreichend fur ein erfolgreiches Allianzmanagement. Die Erfahrung muss auch konsequent fur die Schaffung von Infrastrukturen zur Professionalisierung des Allianzmanagements genutzt werden. Die Bildung eines Kompetenzzentrums fur Allianzmanagement sowie die Formalisierung wichtiger Prozesse und die Standardisierung von Methoden und Instrumenten sind von zentraler Bedeutung fur die Entwicklung einer uberlegenen Allianzmanagementkompetenz. Das Ausmas der Allianzmanagementkompetenz des fokalen Unternehmens beeinflusst den Beitrag seines Allianzportfolios zum Unternehmenserfolg positiv. In turbulenten Umfeldern und in stark vernetzten Branchen kann Allianzmanagementfahigkeit daher eine strategische Ressource darstellen, die einen verteidigbaren Wettbewerbsvorteil begrundet.

Beratungsprozesse und -Erfolge in Mittelständischen Unternehmen

Ausgehend von einem festgestellten Defizit an empirischen Arbeiten zum Thema Unternehmensberatung, war es das Ziel der vorliegenden Arbeit, Befunde zum Verlauf des Beratungsprozesses und zur Bera-tungseffizienz zu erarbeiten. Die dargestellten Forschungsergebnisse beruhen auf der Inhaltsanalyse von 200 Beratungsberichten und einer mundlichen Befragung von Beratern und Klienten. Dabei wurde dem Klientenverhalten des ratsuchenden Unternehmens und seinen Auswirkungen auf Beratungsverlauf und -erfolg grose Bedeutung beigemessen. Kernstucke der Studie sind die Einschatzung des Umfanges und der Qualitat der Beraterleistung, die Einschaltungsintensitat von Beratern und Klienten in den einzelnen Phasen des Beratungsprozesses, die rollentheoretische Analyse des Berater- und Klientenverhaltens sowie die Einschatzung des Beratungserfolges durch Klienten und Berater. Unter Berucksichtigung der festgestellten Abhangigkeiten des Beratungserfolges vom Prozesverlauf werden abschliesend Handlungs- und Gestaltungsempfehlungen fur die Aktionstrager formuliert.