Xosé Henrique Vázquez Vicente

Cuando su fabricante contratista se convierte en su competidor

El fabricante de PC Lenovo comenzo como distribuidor de equipos fabricados por IBM y otras empresas; ahora formo un joint-venture con IBM y finalmente colocara su propio logotipo en sus computadores. Shanghai Automotive Industry Corporation (SAIC) comenzo produciendo vehiculos para Volkswagen y GM; ahora se esta preparando para vender sus automoviles en China, Europa y Norteamerica. Lenovo y SAIC representan a un punado de fabricantes anteriormente anonimos de productos de marca que estan rompiendo sus roles conocidos y desplazando a las marcas mismas. En este articulo, los autores exploran las relaciones de doble filo entre los fabricantes de equipos originales (OEM, por sus siglas en ingles) y los fabricantes contratistas (CM, por contract manufacturer). Por un lado, un OEM puede reducir sus costos laborales, liberar capital y mejorar la productividad del trabajador por la via de tercerizar toda la manufactura de un producto. La empresa se puede concentrar entonces en actividades de valor agregado, por ejemplo, investigacion y desarrollo, diseno de producto y marketing. Por otro lado, un OEM que retiene a un fabricante contratista puede encontrarse inmerso en un melodrama lleno de promiscuidad (el ambicioso CM intenta relaciones con otros OEM), infidelidad (los minoristas y distribuidores cambian sus negocios al CM advenedizo) y traicion (el CM desvergonzado transmite la propiedad intelectual del OEM a sus rivales o la guarda para si cuando el contrato termina). Los OEM no pueden simplemente terminar sus acuerdos de tercerizacion: necesitan a los fabricantes contratistas para mantener la especializacion, agregar valor, y permanecer competitivos. Pero los OEM pueden gestionar estas relaciones para no transformarse en debiles, o los CM en demasiado fuertes. Hacer eso requiere discrecion sobre la revelacion de secretos comerciales; cautela sobre con quien se compromete; y un criterioso grado de intimidad, lealtad y generosidad hacia socios y clientes.