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你不知道的决策心理学：为什么第一个价格会左右你的购买意愿？
在购物过程中，第一个价格所带来的影响往往被称为「锚定效应」。这是一种心理现象，当我们在做出判断或决策时，常会受到一个参考点或「锚」的影响，这个锚的存在可能完全不相关。但是，它却可能改变我们的购买意愿，让我们做出不同的选择。
锚定效应可以适用于数字和非数字的情境，无论是选择价格还是做出其他估算决策。
以数字锚定为例，当一个人面对两个价格——一个高价格和一个低价格时，通常会使得低价格看起来更合理。其实这正是销售商所利用的策略：当一辆车旁边摆放着一辆价格更高的车时，消费者有更高的可能性会认为该车的价格是合适的，即使它实际上仍然高于市场公允价值。
这一效应早在1958年就被心理学家所描述，当时的研究表明，在连续性上进行刺激判断时，第一个和最后一个刺激往往作为比较基准。从那时起，锚定效应就成为了心理学研究中的重要议题之一。
实验发现
锚定和调整启发式的概念首次由心理学家阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼提出。最初的一项研究中，参与者被要求在5秒钟内计算1到8的乘积。在时间即将结束之际，他们必须根据起始数字进行估算。结果发现，当序列以小数字开始时，估算的中位数是512；反之，若以较大数字开始则是2250，然而实际答案应为40320。
「尽管估算的方向都正确，第一个价格的影响却成为了决策的关键。」
锚定的特性
锚定效应的影响难以避免，研究显示就算参与者被告知所接受的锚是错误的，仍会影响其后的判断。例如，在一项关于甘地生卒年份的研究中，参与者对于甘地去世的年龄估算竟然在相对的不同锚之下呈现显著的差异。
如今，许多研究提供了一种应对锚定偏见的策略——既考虑反面（COS策略），即要求个体考虑相反可能性，以减少旧观念的影响。
商业智慧中的锚定效应
研究也探讨了商业智慧系统在减轻锚定效应方面的影响。尽管商业智慧系统有助于减少某些错误锚的影响，但研究发现，对于合理锚的影响，该系统并未显著改善人们的判断。这显示出即使使用高科技系统，人类在认知偏见面前仍然脆弱。
影响因子
许多影响我们使用锚定效应的因素，其中包括情绪、个人经验及认知能力等。研究显示，处于悲伤或沮丧情绪的人在作出判断时较易受到锚定效应影响，相对于情绪积极的人。即使是专业人员也未必能摆脱这个偏见。
「即使是法律专家也未能逃脱锚定效应的困扰，即使是完全无关的锚点。」
锚定效应的存在也表现出它在群组决策中的影响。例如，许多研究显示，群组的成员在讨论时，通常会因为其中某个成员最先表达的意见而受到影响，这对最终的决策会产生意想不到的影响。
结论
不论是在个人决策还是商业谈判中，锚定效应都占有极为重要的地位。消费者和专业人士如何有效地抵消和意识到这一心理偏见，将直接影响到他们的决策质量和结果。不妨思考一下：在今天的资讯过载时代，我们又该如何更好地识别和克服这些潜在的隐性影响呢？
