Alexander J. Kotouc

Konsumentenreaktionen auf eine Sortimentsreduktion

Lange Zeit galt in der Handelsforschung das Paradigma „mehr-ist-besser“ quasi als in Stein gemeiselt. Je groser das Sortiment, je umfangreicher die Auswahl, desto mehr Kunden, mehr Umsatz und mehr Differenzierungsmoglichkeiten gegenuber dem Wettbewerb ergeben sich fur ein Unternehmen, so lautete die Argumentation.

Das Sortiment aus Verbrauchersicht — oder warum die Formel „Größeres Sortiment = Zufriedenere Kunden = Mehr Umsatz“ nicht stimmt

ZusammenfassungLange Zeit galt im Handel unwiderruflich das Credo, dass große Sortimente sowohl für Verbraucher als auch Unternehmen nur Vorteile generieren. Verwirrte Kunden, komplexe Bewirtschaftungsprozesse und sinkende Umsätze führen allerdings immer mehr zu einem Paradigmenwechsel, der den Nutzen von zu großen und unstrukturierten Sortimenten in Frage stellt. Ziel des Artikels ist es, die potenziellen negativen Effekte der explodierenden Sortimente für Kunden und Unternehmen aufzuzeigen und erste Hinweise zu liefern, wie Sortimente kundenorientiert optimiert werden können.