Alexander Sänn

Lead user intelligence for complex product development: the case of industrial IT-security solutions

Nowadays, the lead user method is a state of the art method used to generate breakthrough innovations for the new product development. Since the lead user method was successfully applied in generating simple products for business–to–business environments, the contribution of lead users in a complex product environment is highly controversial. This research adopts this to generate future complex IT–security solutions for business–to–business environments in the energy sector. The combined approach of lead user intelligence and voice of the customer techniques is expected to lower the risk of an unreliable product development and to fasten the lead user method. The empirical findings show an appropriate lead user method fitting small– and medium–sized enterprises (SMEs) restricted resources and requirements of effective research and development processes in a high–technology environment. It further enables SMEs to specify and parameterise future products according to reliable and user verified data within development processes.

Lead User Identification in Conjoint Analysis Based Product Design

Nowadays, the lead user method [von Hippel, Manag Sci 32(7):791–805, 1986; Luthje et al. (Res Pol 34(6):951–965, 2005)] and conjoint analysis [Green and Rao (J Market Res 8(3):355–363, 1971), Baier and Brusch (Conjointanalyse: Methoden - Anwendungen - Praxisbeispiele, Springer, Heidelberg, 2009)] are widely used methods for (new) product design. Both methods collect and analyze customers’ preferences and use them for (optimal) product design. However, whereas the lead user method primarily creates breakthrough innovations [see von Hippel et al. (Harv Bus Rev 77(5):47–57, 1999)], conjoint analysis is more capable for incremental innovations [Helm et al. (Int J Manag Decis Making 9(3):242–26, 2008), Baier and Brusch (Conjointanalyse: Methoden - Anwendungen - Praxisbeispiele, Springer, Heidelberg, 2009)]. In this paper we extend conjoint analysis by lead user identification for the design of breakthrough innovations. The new procedure is compared to standard conjoint analysis in an empirical setting.

Marktforschung auf Industriegütermärkten

Obwohl in Deutschland auf Industriegutermarkten insgesamt ein etwa viermal so hoher Umsatz erzielt wird wie auf Konsumgutermarkten (vgl. z. B. Backhaus und Voeth 2010), findet diese Umsatzbedeutung in den Ausgaben fur Marktforschung keine Entsprechung: So gibt der Arbeitskreis Deutscher Markt- und Sozialforschungsinstitute e. V. an, dass seine Mitglieder 2012 in der Konsumguterindustrie einen Umsatz von 1,17 Mrd. € mit Marktforschung erzielt haben, in der Investitionsguterindustrie hingegen nur einen Umsatz von 0,33 Mrd. Euro (ADM 2013). Man konnte daraus den Schluss ziehen, dass der Informationsbedarf auf Industriegutermarkten niedriger ist als auf Konsumgutermarkten, eine genauere Betrachtung fuhrt aber zu anderen Schlussen.