David Mayrhofer

Organisation des Außendiensttrainings in der Pharma-Branche: Entwicklung eines Referenzmodells mittels Fallstudienforschung

Das Training von Ausendienstmitarbeitern im Vertrieb stellt hinsichtlich seiner Organisation eine grose Herausforderung dar. Weiterhin hat Training in der pharmazeutischen Industrie einen groseren Einfluss auf die Performance von Vertriebsmitarbeitern als in anderen Branchen. Die Autoren stellen im Rahmen dieser Forschungsarbeit ein Referenzmodell fur das Ausendiensttraining in dezentral organisierten, global operierenden Unternehmen der Pharmabranche vor. Dieses wurde im Rahmen eines Design-Science-Ansatzes mittels vergleichender Fallstudienforschung entwickelt. Untersucht wurden dabei die strategische Verankerung, die Aufbau- und Ablauforganisation sowie die Unterstutzung einzelner Aufgaben des Ausendiensttrainings durch Informations- und Kommunikationstechnologie an acht weltweit verteilten Standorten. Darauf aufbauend wurde anschliesend das Referenzmodell entworfen, welches auch fur die Praxis konkrete Gestaltungsempfehlungen liefert.