Florian Heidecke

A Reference Model for E-Collaboration within the Dispersed Sales Force Training Process in Multinational Companies

Multinational pharmaceutical companies are facing the challenge of finding the right balance between local responsiveness and global integration. A cross-case study analysis of the sales force training process at the Swiss company Roche Pharmaceuticals identified four areas of collaboration, each of which comprises a certain number of collaborative tasks. The equivocality and complexity of these tasks should, however, be taken into account when considering information and communication technology (ICT) support. The authors developed a task-media fit matrix and used it to choose and justify the usage of certain information and communication technologies. The end result of this article is a reference model for the three layers of strategy, process, and ICT for e-collaboration within the dispersed sales force training process in multinational pharmaceutical companies. The authors also maintain that the task-media fit matrix can help both practitioners and researchers to either justify investments in e-collaboration tools or to evaluate ICT architectures in the field of e-collaboration.

Dissertationserhebung in der Wirtschaftsinformatik 2004

Der Artikel fuhrt die wichtigsten Ergebnisse der vom Institut fur Wirtschaftsinformatik der Universitat St. Gallen in Abstimmung mit Prof. Dr. Wolfgang Konig und Prof. Dr. Peter Buxmann durchgefuhrten Dissertationserhebung im Jahre 2004 vor.

Organisation des Außendiensttrainings in der Pharma-Branche: Entwicklung eines Referenzmodells mittels Fallstudienforschung

Das Training von Ausendienstmitarbeitern im Vertrieb stellt hinsichtlich seiner Organisation eine grose Herausforderung dar. Weiterhin hat Training in der pharmazeutischen Industrie einen groseren Einfluss auf die Performance von Vertriebsmitarbeitern als in anderen Branchen. Die Autoren stellen im Rahmen dieser Forschungsarbeit ein Referenzmodell fur das Ausendiensttraining in dezentral organisierten, global operierenden Unternehmen der Pharmabranche vor. Dieses wurde im Rahmen eines Design-Science-Ansatzes mittels vergleichender Fallstudienforschung entwickelt. Untersucht wurden dabei die strategische Verankerung, die Aufbau- und Ablauforganisation sowie die Unterstutzung einzelner Aufgaben des Ausendiensttrainings durch Informations- und Kommunikationstechnologie an acht weltweit verteilten Standorten. Darauf aufbauend wurde anschliesend das Referenzmodell entworfen, welches auch fur die Praxis konkrete Gestaltungsempfehlungen liefert.