David Scheffer

Seeing and mastering difficulty: The role of affective change in achievement flow

Achievement flow involves total absorption in an activity, high concentration without effort and merging of thought and action. The authors propose that achievement flow is facilitated by dynamic alternatives between low positive affect (“seeing difficulty”) and high positive affect (“mastering difficulty”). Consistent with this hypothesis, three studies showed that traits associated with reduced positive affect (avoidant adult attachment, schizoid-like personality style, introversion) and traits supportive of restoring positive affect (mastery orientation) predicted achievement flow, as assessed with a new operant motive test (OMT). Achievement flow motives were further found to be associated with flow experiences in achievement tasks (Study 1), intrinsic motivation in an academic context (Study 2), and volitional facilitation as assessed by removal of Stroop interference after experimentally induced difficulty and positive affect (Study 3). These findings offer converging evidence that flow experiences arise from dynamic changes in positive affect.

Intergenerational context discontinuity affects the onset of puberty

The assumption that the onset of puberty is a context-sensitive marker of a reproductive strategy is tested by comparing parental and filial childhood context and somatic development in West and East Germany. Sixty-eight mother-daughter dyads and 35 father-son dyads were taken from two samples of families from Osnabrück in West Germany and Halle in East Germany. According to the observed context discontinuity between the generations in the male dyads, linear regression models show that no indicator of male sexual maturation was influenced significantly by the somatic development of the father. Instead of an inherited timing of maturation, antecedent distal factors like socioeconomic childhood context variables and critical life events lead to an acceleration of male sexual maturation. Finally we test the effect of two different conditions of childhood context continuity on daughter’s age at menarche with maternal age at menarche controlled. Linear regression models show that mother’s age at menarche predicts daughter’s age at menarche only under the condition of contextual continuity between generations, which was the case in the West German sample only. In East Germany, where mother’s age at menarche had no significant effect, the amount of variance explained by childhood context variables was almost the same. These results indicate the context sensitivity of somatic development which seems to follow an evolutionary rationale.

The Needs of Package Tourists and Travel Agents – Neuromarketing in the Tourism Sector

This article will examine, what makes package tourists spend a lot of money, compared to their day-to-day expenditures, on a service package of which true value appears weeks if not months after being purchased. Furthermore it will take a closer look at the motivational world of the travel agency staff and how both groups interact. These questions will be analysed with regard to its significance and applicability in brand management. The results of a neuropsychological study, which measured the implicit personality systems of package tourists and travel agents with a psychological test, are the foundations of this article.

Retrospektive Erfassung frühkindlicher Beziehungsaspekte: Konstruktion der Beziehungs-Kontext-Skala

Zusammenfassung. Testkennwerte einer Skala zur retrospektiven Erfassung innerfamiliarer Beziehungsaspekte der ersten acht Lebensjahre wurden an einer Stichprobe (N = 333) aus Ost- und Westdeutschland (Halle/Saale und Osnabruck) erhoben, wobei sich die interne Konsistenz (α = .92) und der mittlere Trennscharfeindex (rit = .56) als zufriedenstellend erweist. Die Beziehungs-Kontext-Skala setzt sich aus funf Subskalen zusammen, die sich als “Qualitat der elterlichen Beziehung”, “Qualitat der Beziehung zur Mutter”, “Qualitat der Beziehung zum Vater”, “Familiare Beziehungen” und “Familiare Harmonie” interpretieren lassen. Ostdeutsche Untersuchungsteilnehmer haben signifikant hohere Werte in der Subskala “Familiare Beziehungen” und “Familiare Harmonie”. Vergleiche soziodemographischer Subgruppen sowie Zusammenhange mit einem familiendiagnostischen Mesinstrument (Gehring, 1993) weisen auf eine beachtliche Validitat der Skala und ihrer Dimensionen hin. Kritisch diskutiert wird die Bedeutung retrospektiver psychome...

Selektionskriterien für Mitarbeiter im Vertrieb

David Scheffer und Dietmar Moede diskutieren Aspekte der psychologischen Eignungsdiagnostik im Vertrieb. Auf der Basis der PSI-Theorie charakterisieren sie die zentrale Herausforderung fur Fuhrungskrafte im Vertrieb im Spannungsfeld zwischen intuitiver und analytischer Informationsverarbeitung. Sie zeigen die Umsetzbarkeit ihrer Schlussfolgerungen instrumentengestutzt und konkret im Rahmen eines Praxisbeispiels bei PENTAX.

Neurotypus und Mediennutzung

Die Forschung der letzten Jahre zeigt, dass es einen messbaren Zusammenhang zwischen Konsum‐ und Medienverhalten und der menschlichen Personlichkeit gibt. Unsere Personlichkeit ist es, die unser Verhalten, Einstellungen, Vorlieben und Abneigungen bestimmt. Das gilt auch fur das Medienverhalten. Bestimmte Personlichkeitstypen neigen zu bestimmten TV‐Sendern. Diese Typen lassen sich durch ein visuelles Verfahren messen, ohne die unerwunschten Nebeneffekte von sozialer Beeinflussung oder Erwunschtheit. Werbetreibenden gibt das die Moglichkeit, ihre Mediaplanung und die Art ihrer Kommunikation effizienter zu gestalten. Die Kunden der Werbetreibenden lassen sich exakt bestimmen und der Praferenz fur einzelnen TV Sender zuordnen. Wenn die Genauigkeit in der Mediaselektion und in der Gestaltung der Kommunikation nur dazu fuhrt, die Zielgruppe wenige Prozentpunkte exakter zu treffen, konnen damit erhebliche Hebelwirkungen im Budgeteinsatz und in der erzielbaren Wirkung erreicht werden. Die Forschung steht im nachsten Schritt vor der Herausforderung, tiefer in die Verortung einzelner Formate zu schauen, damit nicht nur der Sender, sondern auch die Art der Sendung ausgesteuert werden konnen.