Luciano Thomé e Castro

Relacionamento e conflitos em canais de distribuição: um estudo em insumos agrícolas

Neste artigo, discutem-se a existencia e as consequencias dos conflitos em canais de distribuicao. Alem de trazerem-se os principais tipos de conflitos e formas de minimiza-los, pretende-se relacionar o nivel de conflitos, primeiro com o nivel de satisfacao do distribuidor e segundo com o nivel de intencao de investir em ativos especificos para aumentar o comprometimento com um fornecedor em particular. Questionarios foram aplicados em 122 distribuidores de insumos agricolas, quando informacoes quantitativas e qualitativas foram coletadas. Como resultado, o nivel de satisfacao do canal varia significantemente conforme a variacao do nivel de conflito, com relacionamento conforme sugerido pelos autores. O mesmo nao pode ser dito em relacao ao nivel de investimentos em ativos especificos no relacionamento com o fornecedor, relacionado ao nivel de conflito.