Ove Jensen

A Configurational Perspective on Key Account Management

Most firms struggle with the challenge of managing their key customer accounts. There is a significant gap between the importance of this organizational design problem in practice and the research attention paid to it. Sound academic research on key account management (KAM) is limited and fragmented. Drawing on research on KAM and team selling, the authors develop an integrative conceptualization of KAM and define key constructs in four areas: (1) activities, (2) actors, (3) resources, and (4) approach formalization. Adopting a configurational perspective to organizational research, the authors then use numerical taxonomy to empirically identify eight prototypical KAM approaches on the basis of a cross-industry, cross-national study. The results show significant performance differences among the approaches. Overall, the article builds a bridge between marketing organization research and relationship marketing research.

Fundamental Changes in Marketing Organization: The Movement Toward a Customer-Focused Organizational Structure

There has been growing interest in the future of marketing and changes in marketing’s organization and role within the firm. However, there has not been research that holistically explores key changes in marketing organization. The authors draw on qualitative interviews with 50 managers in the United States and Germany and argue that changes in marketing organization that have been discussed in isolation are part of a more general shift toward customer-focused organizational structures. They initially discuss two specific changes related to the overall shift: changes concerning primary marketing coordinators and increasing dispersion of marketing activities. They then introduce the concept of a customer-focused organizational structure that uses groups of customers as the primary basis for structuring the organization. They identify typical organizational transitions as firms move toward a customer-focused organizational structure and discuss the challenges firms face in making this transition. They conclude with implications for academic research, managerial practice, and business school curriculum.

Intraorganizational Determinants of Key Account Management Effectiveness

While there is a significant amount of research on determinants of selling effectiveness for individual salespeople, there is a surprising lack of study offactors that affect selling effectiveness in team-selling situations. The authors focus on the context of key account management (KAM) and develop a conceptual model offactors that affect KAM effectiveness. They test hypotheses with data from 385 firms using structural equation modeling and find that firms should seek to build esprit de corps among those involved in KAM, should proactively initiate activities with key accounts and do these activities more intensively, should ensure that key account managers have access to key resources within the marketing and sales organization, and should involve top managers of the firm.

Configurations of Marketing and Sales: A Taxonomy

Little is known about the interface between separate marketing units and sales units. This article develops a multidimensional model of the marketing and sales interface. The model integrates a broad range of conceptual domains, including information sharing, structural linkages, power, orientations, and knowledge of marketing and sales. The authors empirically explore the conceptual model through a cross-industry study of 337 European Union–based companies. They identify five empirical archetypes of the marketing and sales interface. The taxonomy shows that the role and characteristics of marketing and sales vary a great deal. This finding challenges existing stereotypes about marketing and sales. Finally, the article explores organizational outcomes of the five configurations. The findings suggest that the most successful configurations are characterized by strong structural linkages between marketing and sales and a high extent of market knowledge in marketing.

How to Organize Pricing? Vertical Delegation and Horizontal Dispersion of Pricing Authority

Although pricing is one of the strongest drivers of profitability, little empirical research has examined how a firm should organize pricing internally. This research draws on the information-processing view of organizational design to conceptualize a framework of how firms organize their pricing authority both within the sales function and across the sales, marketing, and finance functions. The authors find a nonlinear, inverted U-shaped relationship between the vertical delegation of pricing authority and profitability as well as a positive relationship between the horizontal dispersion of pricing authority across sales, marketing, and finance and profitability. Another key finding is a positive interaction between vertical delegation and horizontal dispersion, indicating that firms need to jointly design vertical delegation and horizontal dispersion. In addition, the results identify price-related market dynamism as a moderator of the horizontal dispersion of the pricing authority–profitability relationship and emphasis on margin-based incentives as a moderator of vertical delegation of the pricing authority–profitability relationship. The authors also analyze the relationship between the organizational design of pricing authority and sales growth.

Kundenbindung im Industriegütergeschäft

Das Kapitel geht zwei Fragen nach: Was ist Kundenloyalitat von Industrieguterkunden und wie konnen Industrieguteranbieter Kundenloyalitat erzeugen? Zur ersten Frage schlagt der Beitrag ein erweitertes Kundenloyalitatsmodell fur den Industrieguterbereich vor, das eine individuelle und eine organisationale Ebene umfasst. Das Modell berucksichtigt mit dem preislichen Commitment und dem ressourcenbezogenen Commitment des Kunden zwei Loyalitatsfacetten, die in der endverbraucherbezogenen Loyalitatsliteratur eher wenig Beachtung erfahren haben. Hinsichtlich der zweiten Frage vergleicht der Beitrag einige haufig zitierte Typologien von Kundenbindungsinstrumenten. Er entwickelt eine Systematisierung von Kundenbindungsinstrumenten, die drei Dimensionen differenziert: die Ebene des Kundenbindungsinstruments (individuelle vs. organisationale), den Anreizmechanismus (bestarkend vs. balanciert vs. barrierebauend) und die Art des Anreizes (emotional vs. okonomisch).

20 Jahre Rückanpassungsforschung: Eine Metaanalyse

Der Horizont der Reintegrationsforschung wird in jüngerer Zeit stark erweitert. Während frühere Arbeiten vor allem die Rückanpassung untersuchten, heben neuere Arbeiten andere Facetten des Karriereerfolgs hervor. An diesem Wendepunkt ist eine Konsolidierung der zwanzigjährigen Rückanpassungsforschung angebracht. Der Artikel legt die erste Metaanalyse der Rückanpassung vor und bereinigt die empirischen Primärstudien um Stichprobenfehler und Messfehler. Es bestätigen sich hohe Korrelationen zwischen der Arbeitsrückanpassung und vier zentralen Variablen: (1) Klarheit der Reintegrationsprogramme und -prozesse, (2) Rollenklarheit, (3) Rollenbezogene Entscheidungsfreiheit und (4) Rollenkonflikte. Für die Unternehmenspraxis zeigen die Ergebnisse Faktoren auf, mit denen Unternehmen die Rückanpassung ihrer Repatriates an das Heimatland unterstützen können. Für die Personal- und Managementforschung legt die Metaanalyse nahe, den empirischen Fokus auf andere Konstrukte des Reintegrationserfolgs zu verlagern.

Internationale Marktorientierte Unternehmensführung

Dieser Beitrag betrachtet Marktorientierte Fuhrung unter dem Aspekt der Internationalisierung. In unserem Fokus steht vor allem die Situation der mitteleuropaischen und westeuropaischen Unternehmen. Unser Beitrag wird zunachst auf die Gestaltung der internationalen Marktbearbeitung eingehen. Gemas dem Grundsatz „Structure follows Strategy“ werden wir aus der Gestaltung der internationalen Marktbearbeitung dann Folgerungen fur die Steuerung der internationalen Marktbearbeitung ziehen. Unsere Ausfuhrungen sind in Form von Thesen aufgebaut. Die Kurze dieses Beitrags impliziert naturlich, dass unsere Thesen nur einen Ausschnitt beleuchten und keinesfalls ein Gesamtbild liefern. Dieser Ausschnitt wurde so gewahlt, dass er die Thesen von Meffert (1982, 2000), denen wir voll zustimmen, nicht wiederholt, sondern erganzt.

Expatriates-Training = Expatriates-Einsatzerfolg? Eine Metaanalyse

ZusammenfassungDiese Studie untersucht im Rahmen einer Metaanalyse den Zusammenhang zwischen dem training und dem Einsatzerfolg von Expatriates. Bisherige Metaanalysen zu diesem Thema haben mehrheitlich Studien mit einem Fokus auf Soldaten, Ärzten und Schülern berücksichtigt. Um weitere Erkenntnisse auf Unternehmensebene zu gewinnen, berücksichtigt diese Metananalyse 28 Studien, die alle einen Fokus auf Managern haben. Die Ergebnisse zeigen einen positiven und signifikanten Effekt von Training auf die Arbeitszufriedenheit und das Commitment von Expatriates. Weiterhin zeigen die Ergebnisse, dass Training die Abbruchabsicht von Expatriates verringert. Betrachtet man Anpassung als Erfolgskriterium, so besteht kein signifikanter Zusammenhang zwischen Training und Arbeits- und Interaktionsanpassung. Hinsichtlich der kulturellen Anpassung zeigen die Ergebnisse lediglich einen schwachen Zusammenhang.AbstractIn order to prepare expatriates for assignments abroad, companies invest in expatriates training. Prior research on the effect of expatriate training on expatriate performance is inconsistent and has mostly focused on soldiers, medical doctors, and students. Hence, this study analyzes the relationship between expatriate training and expatriate performance on an organizational level by applying a meta-analysis including 28 studies with a focus on managers. Results show that expatriate training has a positive and significant effect on job satisfaction and commitment. Further, expatriate training decreases the intention of expatriates to leave the job. In contrast, applying facets of adjustment as performance indicator, results show no significant effect of expatriate training on work adjustment and interaction adjustment. The effect of expatriates training on cultural adjustment is marginal significant. The study discusses implications of the findings for research and management and develops avenues for future research.

Qualitative Untersuchung von Organisationsstrukturen

Dieser Beitrag stellt den Hintergrund, das Vorgehen und die Ergebnisse einer qualitativen Organisationsstudie dar. Gegenstand der Untersuchung war die Entwicklung von Organisationsstrukturen in den marktbezogenen Unternehmensbereichen, vor allem in Marketing und Vertrieb. Die Studie wurde im Jahr 2000 veroffentlicht (Homburg/Workman/Jensen 2000). Der Beitrag ist wie folgt aufgebaut: Im weiteren Verlauf dieses Abschnitts wird der Hintergrund der Studie erlautert. Zum einen wird die Studie in die Literatur zur Marketing- und Vertriebsorganisation einordnet. Zum anderen wird darstellt, wie die Studie in ein Forschungsprogramm zur Marketing- und Vertriebsorganisation eingebettet war. Hier wird der Beitrag insbesondere darauf eingehen, wie qualitative und quantitative Empirie im Forschungsprogramm kombiniert wurden. Im zweiten Abschnitt wird das Vorgehen der Studie erlautert, gegliedert nach Datenerhebung und Dateninterpretation. Der Beitrag stellt hier auch die konzeptionellen Zwischenschritte dar, die spater verworfen wurden. Im dritten Abschnitt werden die wesentlichen Ergebnisse der Studie erlautert. Im Zentrum steht dabei das Kernergebnis der Dateninterpretation: die Entwicklung zu kundenorientierten Organisationsstrukturen.