Thomas Robbert

The flip side of drip pricing

Purpose – The purpose of this paper is to elaborate on the differences between price partitioning and drip pricing with regard to their influence on price recall, purchase intentions and fairness perceptions. In many industries, sellers advertise low prices and reveal other surcharges sequentially as the customer goes through the buying process. To date, little is known about how these sequential, or drip-pricing, techniques influence consumer behavior. Design/methodology/approach – The study is based on an experimental between-subjects design (N = 95) with two groups. The data collection was conducted with a mixed scenario/stimuli-based online survey for a virtual travel agent. Findings – The findings reveal that underestimation of the total price of an offering is significantly weaker when prices are presented sequentially rather than partitioned. In addition to reduced purchase intentions, drip pricing may negatively affect fairness perceptions when consumers feel deceived by the seller. Originality/va...

Möglichkeiten servicezentrierter Preissysteme durch Digitalisierung

Die zunehmende Digitalisierung von Produkten und die neuen Moglichkeiten, Daten uber deren Verwendung zu generieren, erlauben es Anbietern vermehrt, ihr Preissystem an dem durch die Nutzung entstehenden Wert fur den Kunden auszurichten. Fur ein solches Preissystem ist neben einem detaillierten Verstandnis von Nutzungsprozessen und dem Wert aus Kundensicht vor allem die darauf aufbauende Auswahl einer geeigneten Bezugsgrose fur das Preissystem zentral. Der vorliegende Beitrag strukturiert und diskutiert diese Themen und erortert zudem datenschutztechnische Fragestellungen.

Feeling nickeled and dimed – consequences of drip pricing

Purpose – In drip pricing, companies advertise low prices for products or services and then tack on additional surcharges later in the purchase process. This tactic has not only become popular for airlines but also for other online services, such as retailers and telecommunication companies. Despite the widespread use of drip pricing in the marketplace, little is known about its effects on consumer behavior. The purpose of this paper is to compare the effects of drip pricing with those of price partitioning. Specifically, it elaborates on perceived value, perceived deception, purchase intentions, and the moderating effect of price consciousness. Design/methodology/approach – The paper develops a conceptual framework and tests four hypotheses with an experimental study on a purchase decision for a continental flight booked through an online travel agent. The experiment is based on a between-subjects design with two groups (n=130). The data are analyzed with multivariate statistics and structural equation m...

Sunk-Costs und die Nutzung von Dienstleistungen

Der okonomischen Theorie folgend sollten Kauf- und Nutzungsentscheidungen nur von Grenzkosten und Grenzerlosen beeinflusst werden (Thaler, 1985, S. 47). Dennoch fallt es vielen Menschen schwer, Produkte, fur die sie bereits monetare Ressourcen aufgewendet haben, wegzuwerfen. Sie wollen nicht verschwenderisch erscheinen und halten daher haufig an dem Vorsatz fest, gekaufte Guter bzw. Dienstleistungen auch tatsachlich zu nutzen.

Auswirkungen von Tarifwahlentscheidungen auf die Nutzung von Dienstleistungen

Viele Dienstleistungsunternehmen bieten ihren Kunden Leistungen an, die diese in variablen Mengen nachfragen konnen. Beispielsweise entscheiden die Kunden eines Telekommunikationsunternehmens selbst, wie haufig sie aktiv telefonieren wollen, und die Mitglieder eines Fitnessstudios sind praktisch frei in ihrer Entscheidung, wie oft sie dieses besuchen mochten. Aus der Perspektive des Preismanagements von Dienstleistungsunternehmen bietet sich in diesem Kontext ein breites Spektrum von Moglichkeiten, dem Kunden die in Anspruch genommenen Leistungen in Rechnung zu stellen. Im Zusammenhang mit Dienstleistungen ist es mittlerweile weit verbreitet, die verschiedenen Abrechnungsarten als Tarife zu bezeichnen. Dabei bieten viele Dienstleistungsunternehmen mehrere verschiedene Tarife an und uberlassen es dem Kunden, sich selbst fur einen dieser Tarife zu entscheiden. Die Motivation fur dieses Angebot besteht fur das Dienstleistungsunternehmen darin, dass die Kunden mit der Selbsteinordnung in die Tarifstruktur ihr Nutzungsverhalten zumindest teilweise offenbaren und eine Preisdifferenzierung fur unterschiedliche Nutzergruppen erfolgt.

Micropayments im Erlösmodell digitaler Serviceleistungen

Digitale Guter und Serviceleistungen spielen fur Konsumenten eine zunehmend wichtige Rolle. Fur die Abrechnung zahlungspflichtiger Leistungen werden neben klassischen Abo-Modellen vermehrt Micropayments eingesetzt. Der Beitrag beantwortet die Frage, was Micropayments sind und wie diese in das Erlosmodell digitaler Guter eingebettet werden konnen. Dabei werden neben theoretischen Grundlagen auch technische Voraussetzungen sowie die Akzeptanz von Micropayments diskutiert. Abschliesend werden zukunftige Einsatzmoglichkeiten bei der Vermarktung von digitalen und physischen Gutern eruiert.

Because it was the first one – The effect of purchase order on the sunk-cost effect

Imagine you booked a ski trip to Michigan for

Vom Produkt- zum Serviceanbieter – Transformation der Anbieterrolle imKundenwertkreationsprozess

100. Several weeks later, you buy a ski trip to Wisconsin for

Kunden-Anbieter-Interaktionen in der Spezifizierungsphase bei Dienstleistungen

50. Later you notice that they take place at the same weekend. You assume that you will enjoy Wisconsin more. Which trip will you go on? When Arkes and Blumer (1985) asked their participants, 54% indicated to use the alternative with the higher costs, though they like it less.

Experimentelle Untersuchung des Sunk-Cost-Effekts

Seit geraumer Zeit wird insbesondere in der englischsprachigen Marketingliteratur ausfuhrlich uber den Wertbegriff aus Kundensicht diskutiert. Die Bedeutung eines Werts fur den Kunden und dessen Entstehung sind dabei von besonderem Interesse. Zwar spielt Porters (1985) Wertschopfungskette in vielen Marketinglehrbuchern im Hinblick auf das Verstandnis der Kreation von Kundenwert noch immer eine zentrale Rolle (z. B. Homburg 2015; Kotler et al. 2015), dennoch haufen sich die Beitrage in der Marketingliteratur stetig, die diese Perspektive als limitierte Sichtweise kritisieren (z. B. Fisk et al. 1993; Gronroos 1997; Woratschek et al. 2002; Lusch/Vargo 2006).