Albrecht Söllner

Asymmetrical Commitment in Business Relationships

Abstract Previous studies on the nature of close business relationships have emphasized the advantages of close and integrated long-term relationships. Accordingly, most definitions of relational exchange are given in terms of desired advantages and do not indicate the necessary inputs and potential risks. Furthermore, knowledge about the institutions governing relational exchange in order to protect the desired outputs remains limited. The author claims that the construct of commitment can help explain the functioning of close interorganizational relationships with respect to risks, governance mechanisms, and results of relational exchange. A preliminary empirical test of the model shows good support for the authors hypotheses.

Die neue internationale Arbeitsteilung

In dem „Wohlstand der Nationen“ weist Adam Smith darauf hin, dass der Grad der Arbeitsteilung durch die Grose des Marktes begrenzt wird.1 Heute erkennen wir im Vorliegen hoher Transaktionskosten einen okonomischen Faktor, der die potentiellen Vorteile der Arbeitsteilung aufwiegen und ihr somit Grenzen setzen kann. Vor allem technologische Fortschritte haben in den vergangenen Jahren aber dazu beigetragen, die Kosten der Koordination arbeitsteiliger Prozesse zu senken. Durch die geringeren Transaktionskosten wurde die Ausweitung einer arbeitsteiligen Wertschopfung effizient. Die Neugestaltung der Arbeitsteilung blieb dabei nicht auf nationale Wirtschaftsraume beschrankt, sondern vollzog sich in einem internationalen Kontext.2 Die Globalisierung findet in den reduzierten Transaktionskosten ihre okonomische Begrundung.

A sketch of a mechanism-based explanation of cognitive path processes, lock-in of individual mental models and institutional rigidity

According to the dynamic-historic strand of new institutional economics (Fu-rubotn/Richter 2008), institutional rigidity is one of the major problems of economies. “Institutional rigidity” designates states or situations which are characterized by institutions in need of change but do not change, or not to the required degree. Our paper addresses the question whether institutional rigidity can be explained as a result of mental path processes, i. e., path dependent or even locked individual mental models. Path dependency theory is usually not applied to mental phenomena; it is no approach that has any roots in cognitive science or psychology. That notwithstanding, we state that path dependency theory can be applied to cognitive systems. We therefore had to build our analysis on concepts or ideas already available in cognitive science, i. e., information processing or mental representation, which we connected with early works in cognitive psychology or radical constructivism by Piaget. Piaget’s distinction between assimilation and accommodation provides a connection point to path dependency theory, since assimilation is a source of the continuity of the mental structure which thus contains the germ of a path process. In this regard, our paper can be read as an attempt to marry cognitive or radical constructivism and path dependency theory in order to build a micro-level model of mental processes.

Screening von Risiken in Geschäftsbeziehungen

„Prekare Partnerschaften“ nennt Werner H. Engelhardt Geschaftsbeziehungen, aus denen Gefahren erwachsen (Engelhardt/Freiling 1996). Damit wird ausdrucklich Abstand genommen von einer in der jungeren Fachdiskussion mitunter recht einseitigen Betrachtung der Geschaftsbeziehung als einer Arena des Marketing-Managements, die die Vorzuge eines Denkens und Handelns in Geschaftsbeziehungen betont (vgl. zu einem Uberblick Plinke 1997). Zu diesen gehoren die hinreichend beschriebenen Transaktionskostenvorteile auf beiden Seiten der Beziehung (vgl. Engelhardt 1976, S. 82), insbesondere aber auch eine innere wechselseitige Beeinflussung der Partner, die auf den Aufbau von Wissen und Vertrauen gerichtet ist, was die beiden Partner in die Lage versetzt, Vorleistungen zu erbringen (vgl. Sollner 1993, S. 129–135). Man kann davon ausgehen, das die Geschaftsbeziehung unter bestimmten Umstanden eine Dynamik in sich tragt, die geeignet ist, aus sich selbst heraus Werte zu schaffen (vgl. Plinke 1997, S. 36).

Preisgestaltung im Produktgeschäft

Das Leistungsentgelt, das in einem Austauschprozess vereinbart wird, hat sowohl fur den Lieferanten als auch fur den Kunden eine besondere Bedeutung. Bei beiden Beteiligten ist das Leistungsentgelt in der uberwiegenden Zahl der Falle die starkste nutzenbestimmende Komponente des Austauschs - beim Lieferanten als positive, beim Kunden als negative Grose. Die Hohe des Leistungsentgelts bzw. Preises entscheidet also in erheblichem Mase uber den Nettonutzen („Gewinn“), den beide Parteien aus dem Austausch beziehen und damit uber die Entscheidung der beiden Parteien, in eine Ubereinkunft einzuwilligen. Deshalb sind in aller Regel beide Seiten des Austauschs heftig in die Frage der Preisfindung involviert. Betrachten wir noch einmal die Nettonutzenposition des Lieferanten und des Kunden.1

Gestaltung des Leistungsentgelts

Das Leistungsentgelt, das in einem Austauschprozes vereinbart wird, hat sowohl fur den Lieferanten als auch fur den Kunden eine besondere Bedeutung. Bei beiden Beteiligten ist das Leistungsentgelt in der uberwiegenden Zahl der Falle die starkste nutzenbestimmende Komponente des Austauschs — beim Lieferanten als positive, beim Kunden als negative Grose. Die Hohe des Leistungsentgelts bzw. Preises entscheidet also in erheblichem Mase uber den Nettonutzen, den beide Parteien aus dem Austausch beziehen und damit uber die Entscheidung der beiden Parteien, in eine Ubereinkunft einzuwilligen. Deshalb sind in aller Regel beide Seiten des Austauschs heftig in die Frage der Preisfindung involviert. Betrachten wir noch einmal die Nettonutzenposition des Lieferanten und des Kunden.1

Theoretical Perspectives of Business Relationships: Explanation and Configuration

To conduct business relationships successfully it is necessary to elucidate the forces that drive the business partners’ actions. Chapter 2 thus presents the most important theoretical insights related to business relationships as a basis for a better understanding of the actors’ behavior. As research approaches to marketing in business relationships are very heterogeneous, this chapter also intends to create awareness for the significance of the different theoretical perspectives. After behavioral approaches, the concept of Thibaut and Kelley as a social psychological scheme of explanation is presented. Furthermore, the basic economic indicators of business relationships, commitment, relationship value and switching costs, are explained and it is shown how they affect the business partners’ actions and what this means for business relationship management and marketing.

Path Dependence through Corporate Political Activity

Corporate political activity (CPA) is as old as business itself. Pablo Spiller and Sanny Liao (2006) claim that the participation of interest groups in public policy making is unavoidable. Although this influence is met with some noteworthy suspicion from both policy makers and the public, it is generally assumed that ‘lobbying’ of firms and interest groups works in the favor of those who lobby.

Resource Mobilization in Entrepreneurial Ventures: A Thematic Analysis and Literature Review

While extant literature on resource mobilization in entrepreneurial ventures (RMEV) extend our understanding of the strategic relevance of the literature on RMEV, the literature is still fragmented...

Phenomenon and Challenge to Management

Marketing in business relationships is a behavior scheme that relies explicitly on the existence and the significance of lasting exchange relationships between one supplying company and one customer, and that focuses its marketing measures on the repurchase behavior of the customer. This chapter gives basic insights into the characteristics and types of business relationships and explains the mechanisms that drive the behavior of the business partners involved. Here, a major differentiation is the one between a de-facto and a planned business relationship as these basic settings have a huge impact on the actors and their activities. Furthermore, aspects of internationalization of and responsibility in business relationships are covered.