Björn Sven Ivens

Key‐account‐management in business markets: an empirical test of common assumptions

Purpose – The concept of key account management (KAM) has received considerable attention from practitioners and scholars for well over 20 years now. However, numerous articles build on a set of tacit assumptions for which we lack empirical evidence. This paper seeks to propose an empirical test of several of these assumptions.Design/methodology/approach – The contribution draws on a study conducted among 297 purchasing managers in two industries (packaging goods, market research data).Findings – The findings indicate that parts of the foundations of KAM are not as solid as they may appear at first sight.Practical implications – This paper invites managers of KAM programs to carefully consider the objectives they assign to such programs by integrating the idea of value created both for key customers and for suppliers implementing such programs.Originality/value – The paper extends knowledge of key account management in the business field by providing new – and, in the light of the extant literature, somet...

Industrial Sellers' Relational Behavior

Abstract Relationship marketing (RM) is often presented as a strategic meta-option, but little attention has been paid to the concepts potential differentiation. In this paper, the author argues that such a differentiation is possible and necessary. On the basis of Macneils relational contracting framework the author identifies ten dimensions of relational behavior. The author then presents the results of an empirical study conducted among 297 purchasing manages in two industries in which four typical styles of relational behavior are identified. Examining the link between relational style and three dimensions of relationship quality (satisfaction, trust and commitment) the author shows the close interrelationship between these constructs. Finally, the author discusses the implications of the study and hints to directions for future research.

Touch-flavor transference: Assessing the effect of packaging weight on gustatory evaluations, desire for food and beverages, and willingness to pay.

Product packaging serves a number of distinct functions and influences the way in which consumers respond to various product offerings. The research reported here examines whether the haptic characteristics of a non-diagnostic product packaging cue, namely its weight, affects the response of consumers. This article reviews existing research on haptic transference and proposes a conceptual framework to explore how the weight of product packaging affects the flavor of the food or beverages, and, in turn, consumers’ desire for consumption and willingness to pay. Two studies demonstrate that an increase in packaging weight affects both desire and willingness to pay for the product. These effects are serially mediated by perceived flavor intensity and overall flavor evaluation. Based on these insights, implications for the design of food and beverages packaging are discussed.

Managerial implications of research on inter-organizational interfaces

Purpose – The purpose of this paper is to identify what managerial implications research related to inter-organizational interfaces has been produced in marketing. For this aim, the authors focus on a specific concept implemented in many firms that operate on business-to-business markets, which is key account management (KAM). Design/methodology/approach – The authors used the Ebsco Database entering “account management” as a key word in the title row. The search provided 51 papers to which the authors added four MSI reports written by Moriarty and Shapiro between 1980 and 1984. The authors then identified such keywords as “managers”, “practitioners”, “marketers”, “managerial”, “business”, and their variations as well as normative words such as “should”, “must”, etc. in order to identify managerial implications. Findings – Four main findings are provided: a clear managerial purpose is affirmed by KAM academic works whether as a central “purpose” of the works or as “implications”; these managerial implicat...

Service Digitization – Review of the Literature and Research Agenda

Business digitization has received increased interest in recent years. Companies in a wide range of industries redesign business activities and even entire business models to create value with and appropriate value from digital resources and investments in information technology (IT). For services in particular, digitization has been emphasized as a promising strategy to improve performance and increase revenue streams. It is thus not surprising that many of the highly digitized industries include knowledge-intensive service sectors. Service digitization has received considerable attention in the academic literature. A substantial and rapidly growing body of work has focused on such concepts as “electronic (e)-service”, “IT-related service”, or “digital service”. However, the complexity and multi-facetted nature of service digitization, the different theoretical lenses taken, and the various contexts, in which it has been studied, have produced a rather fragmented research landscape. Until today, little efforts have been dedicated to examining the whole body of work and to delineating how research has developed and shaped knowledge on service digitization.Our article seeks to address this issue by looking at the extant body of work in a meta-review.

Interaktionen in Geschäftsbeziehungen

Zahlreiche Industriegutermarkte sind dadurch gekennzeichnet, dass Anbieter langfristige Geschaftsbeziehungen mit ihren Kunden pflegen. Ein wesentliches Merkmal dieser Geschaftsbeziehungen stellt die Interaktion zwischen Anbieter und Kunde dar. Die systematische Planung und Gestaltung von Interaktionen zwischen Akteuren in Industriegutermarkten stellt nicht nur fur die Unternehmenspraxis eine zentrale Herausforderung dar, sondern bildet auch in der Business-to-Business-Forschung ein relevantes Forschungsfeld. Bisherige Untersuchungen lassen sich danach systematisieren, ob eine Querschnitts- oder eine Langsschnittbetrachtung von Interaktionen vorgenommen wurde. Gegenstand dieses Beitrags ist es, Untersuchungen beider Perspektiven zu erfassen und zu systematisieren und auf diese Weise einen Uberblick uber bisherige Erkenntnisse zu Struktur- und Prozessanalysen von Interaktionen in professionellen Geschaftsbeziehungen zu erlangen.

Konzeptionelle Grundlagen und Treiber des prozessorientierten Marketing

Hans Bauer hat sich in seiner Arbeit als wissenschaftlicher Direktor des Instituts fur Marktorientierte Unternehmensfuhrung in zahlreichen Forschungsprojekten und aus verschiedenen Perspektiven mit der Realisierung von Marktorientierung in der unter-nehmerischen Praxis auseinander gesetzt (bspw.Bauer/Bayon/Gutsche 2002;Bauer/Smend 2005).In diesem Beitrag beleuchten wir einen Teilaspekt marktorientierter Unternehmensfuhrung,das prozessorientierte Marketing (POM).Wir beschreiben dabei in einem ersten Schritt die konzeptionellen Grundlagen des POM.Anschliesend stellen wir Ergebnisse einer empirischen Studie (n =474)vor,die zeigt,wie prozessori-entiert deutsche Unternehmen aktuell im Marketingbereich arbeiten und welche Faktoren diese Unternehmen dazu veranlassen,Marketingaktivitaten prozessorientiert zu managen.Damit soll auch deutlich werden,wie fruchtbar der POM-Ansatz fur die Marketingtheorie und -praxis ausfallt und ob sich mehr als „alter Wein in neuen Schlauchen “ dahinter versteckt.

Social Media in B2B-Unternehmen: Einsatzpotenziale in Marketing und Vertrieb

Kaum ein Thema hat in den letzten Jahren im betriebswirtschaftlichen Diskurs so sehr an Relevanz gewonnen wie der Einfluss sozialer Medien auf Organisationen. Soziale Medien wie Facebook, YouTube, Twitter & Co. haben in den letzten Jahren zunehmend an Popularitat gewonnen. Diese Medien bieten Internetnutzern nicht nur einen Unterhaltungswert oder die Moglichkeit, personliche Kontakte zu knupfen und zu pflegen, sie ermoglichen auch einen schnellen Zugang zu und den Austausch von Informationen. Fur die Fundierung wichtiger Entscheidungen spielen soziale Medien eine immer grosere Rolle, weshalb sie vermehrt in den Fokus von Marketingmanagern rucken.

Sollten Marketing und Vertrieb prozessorientiert geführt werden

ZusammenfassungIn vielen Unternehmen stellt die Marketing- und Vertriebsorganisation eine permanente Baustelle dar. Problematisch ist v.a. die Ausrichtung der zahlreichen Teilfunktionen mit Marketing- und Vertriebsaufgaben auf die Bedürfnisse des Kunden. Zunehmend setzen Unternehmen Techniken des Prozessmanagements ein, um Kundenorientierung sicherzustellen. Dieser Beitrag geht auf die Hintergründe ein. Er liefert zudem empirische Ergebnisse zur derzeitigen Prozessorientierung deutscher Unternehmen in Marketing und Vertrieb, die auf positive Effektivitäts- und Effizienzwirkungen eines prozessorientierten Marketing hindeuten.