Klaus Backhaus

Using Voice Analysis for Analyzing Bargaining Processes in Industrial Marketing

Abstract Marketing processes on capital goods markets are often characterized as bargaining processes. Bargaining behavior is influenced by cognitive as well as activating factors. This article is concerned with the development of a new concept to measure the activation component by using voice analysis as an activational indicator. Literature concerning voice analysis is reviewed and two experiments are reported to support the hypothesis that the voice pitch may be used as a valid activational indicator.

A Lisrel Model for Country Risk Assessment

As German industry is very much export-oriented, country risk assessment is a major problem in international marketing for German suppliers. The data from several country risk assessment indicator concepts were collected and put into a LISREL model to test which hypothesized relationships between the measured variables and hypothetical constructs can be empirically proved. A structural equation model will be developed to be able to test the causal relationships between the hypothetical constructs over time (multi-wave, multi-variable model).

Integrierte Marketing-Logistik

Atlas Door, ein Hersteller von Industrieturen, hat der Konkurrenz gezeigt, wie man in einem schwach wachsenden Markt komparative Konkurrenzvorteile und damit uberdurchschnittliches Wachstum erzielt: Um die bestehenden Geschaftsbeziehungen zwischen etablierten Handlern und dem grosten Konkurrenten aufbrechen zu konnen, bot man sich als Luckenbuser an. Immer wenn der Konkurrent gar nicht oder nicht rechtzeitig liefern konnte, wandte sich der Handel an ihn. Atlas konnte jede Bestellung in wenigen Wochen liefern, wahrend die branchenublichen Lieferzeiten vier Monate betrugen. Die Kunden waren sogar bereit, fur die schnellere Lieferzeit einen hoheren Preis zu bezahlen. Da Atlas zuvor auf Just-In-Time-Produktion umgestellt und seine Auftragsabwicklung und Auslieferung zeitlich gestrafft hatte, entstanden Atlas sogar niedrigere Kosten. Der Erfolg war so durchschlagend, das Atlas heute bei 80 % der Groshandler die etablierten Turenfabrikanten verdrangt hat (vgl. Stalk 1989, S. 45 f.).

Der LISREL-Ansatz der Kausalanalyse

Bei vielen Fragestellungen im praktischen und wissenschaftlichen Bereich geht es darum, kausale Abhangigkeiten zwischen bestimmten Merkmalen (Variablen) zu untersuchen. Werden mit Hilfe eines Datensatzes Kausalitaten uberpruft, so spricht man allgemein von einer Kausalanalyse. Im Rahmen der Kausalanalyse ist es von besonderer Wichtigkeit, das der Anwender vor Anwendung eines statistischen Verfahrens intensive Uberlegungen uber die Beziehungen zwischen den Variablen anstellt. Auf Basis eines theoretisch fundierten Hypothesensystems wird dann mit Hilfe der Kausalanalyse uberpruft, ob die theoretisch aufgestellten Beziehungen mit dem empirisch gewonnenen Datenmaterial ubereinstimmen. Die Kausalanalyse hat damit konfirmatorischen Charakter, d. h. sie ist den hypothesenprufenden statistischen Verfahren zuzurechnen. Die Besonderheit des LISREL-Ansatzes (LISREL = Linear Structural Relationships) der Kausalanalyse ist darin zu sehen, das mit seiner Hilfe Beziehungen zwischen latenten, d. h. nicht direkt beobachtbaren Variablen uberpruft werden konnen.