Manuel Michaelis

The Effects of Country of Origin and Corporate Reputation on Initial Trust: An Experimental Evaluation of the Perception of Polish Consumers

Purpose – The purpose of this paper is to investigate the simultaneous effects of country of origin (COO) and corporate reputation on initial trust in a transition economy, and to compare these effects across two service industries. The model broadens COO research by incorporating initial trust as a key driver of success in the context of services internationalization. Design/methodology/approach – Poland is the transition economy studied. A total of 184 respondents evaluated different service combinations (high vs low reputation/home country vs foreign country) in two different service categories (high risk vs low risk). Relationships between constructs are tested, employing a between‐subject experimental design. Findings – Both reputation and the risk level of service have a significant main effect on initial trust. Furthermore, results indicate a highly significant interaction effect: a positive COO effect leads to a higher level of initial trust only in the case of a risky service. Research limitations/implications – As with all laboratory studies, external validity is limited. Further research should focus on other instruments for gaining initial trust (e.g. warranties), especially in the case of a negative COO image. Practical implications – International marketers of services must carefully consider COO information as a means of building initial trust. Positive effects only apply in the case of high‐risk services. Originality/value – A major contribution is the introduction of initial trust as an important mediator in COO‐related international service marketing literature. As a second contribution, COO effects were compared across different service categories with respect to perceived risk. Furthermore, investigating COO effects in transition economies is of particular interest, as such markets are gaining attraction for international service providers.

Sponsorship congruence and brand image

Purpose – Existing research on sponsorship effects shows that the congruence (i.e. fit) between sponsor and sponsored cause is critical for a change in brand image. Congruence between sponsor and sponsored cause is seen as static in nature. From a dynamic perspective it is unclear why congruence should be seen as constant, and why it is critical for sponsorship effects. This paper aims to address this issue.Design/methodology/approach – This paper analyzes effects of sponsorship evaluative congruence on brand image over time using individual difference measures. Individual level data were obtained from two surveys before and after the 2006 FIFA World Cup™, including 268 respondents who participated in both surveys.Findings – Findings show significant positive effects of learning and remembering of a sponsorship stimulus on brand image over time. In contrast to existing literature, positive incongruence of brand image (i.e. sponsor) and event image (i.e. sponsored cause) in the pre‐analysis results in a si...

Does “Made in …” Also Apply to Services? An Empirical Assessment of the Country-of-Origin Effect in Service Settings

ABSTRACT The country-of-origin (COO) effect is one of the most prominent phenomena in the field of international marketing. Its influence on consumer quality perception, as well as on purchase decision, is strongly supported by a notable amount of empirical work. However, despite the obvious managerial relevance, most COO studies have been conducted with respect to products, whereas the impact of COO in service settings is a woefully underresearched area. This article fills that void by using limit conjoint analysis to empirically test the role of COO effect for services in two experimental settings. Specifically, the study investigates how much the relative importance of COO changes if additional quality cues are available for the consumer. Results lend support for the relevance of COO effects for services and provide useful implications for ways to utilize COO effects in international services marketing.

Marketing von Solutions

Der in vielen Branchen zunehmenden Wettbewerbsintensitat und der damit einhergehenden oftmals starken Fokussierung auf den Preis als Marketinginstrument versuchen viele Unternehmen zu begegnen, indem sie sich als Anbieter von Losungen bzw. Solutions positionieren (vgl. DAVIES, BRADY und HOBDAY 2006; TULI, KOHLI und BHARADWAJ 2007). Die Ergebnisse einer empirischen Studie aus dem Jahr 2002 deuten darauf hin, dass sich die uberwiegende Mehrheit (63%) der befragten Fortune 100-Unternehmen eher als Solution Seller denn als Anbieter „bloser“ Produkte oder Dienstleistungen sieht. Im Zuge der immer weiter steigenden „Commoditization“ ihrer Produkte stehen heute immer mehr Unternehmen vor der Fragestellung, ob eine Positionierung als Solution Seller eine Moglichkeit darstellt, eine langfristig profitable und verteidigungsfahige Wettbewerbsposition aufzubauen – dies gilt sowohl fur Grosunternehmen als auch fur den Mittelstand. Der Trend zum Angebot von Losungen ist eng mit dem Wandel in der Sichtweise des Marketings verknupft. Das Produkt ist nicht mehr der ausschlaggebende Tauschfaktor, vielmehr geht es in der Service Dominant Logic darum, dass Kunden durch einen Kauf ihre eigene Situation verbessern wollen (VARGO und LUSCH 2004, 2008). Dieser Wandel wird mit den Worten von GUMMESSON (2006) besonders verdeutlicht: „Customers do not buy goods or services: They buy offerings which render services which create value […] The traditional division between goods and services is long out-dated. It is not a matter of redefining services and seeing them from a customer perspective; activities render services, things render services. The shift in focus to services is a shift from the means and the producer perspective to the utilization and the customer perspective.”

Innovatives Vertriebscontrolling in interorganisationalen Vertriebssystemen mit Hilfe der Data Envelopment Analysis

Stichworter Data Envelopment Analysis Effizienzmessung Vertriebscontrolling Marketingund Vertriebsaktivitaten stehen aktuell bei einer Vielzahl von Unternehmen auf dem Prufstand. Die Verantwortlichen mussen nachweisen, dass sich die von ihnen im Marketing und Vertrieb getatigten Investitionen auszahlen. Die Finanzkennzahl des Return on Investment erhalt somit auch in Marketingund Vertriebsabteilungen Einzug. Hiermit eng verbunden ist die Frage nach der Vertriebseffizienz: Ausendienstbesuche und Vertriebsschulungen sind nur zwei wesentliche Kostentreiber im Vertrieb, die sich „unter dem Strich“ lohnen mussen. Unklar ist allerdings oft, welcher Umfang an solchen Vertriebsmasnahmen eigentlich optimal ist.

Services Made in Germany — Markierung von Dienstleistungen mit dem Herkunftsland

„Made in Germany“ - dieses Gutesiegel steht in den Kopfen der Verbraucher seit jeher fur Qualitat und Zuverlassigkeit. In der Automobilindustrie, bei Werkzeugmaschinen, der chemischen Industrie und vielen weiteren Branchen geniesen deutsche Produkte im Ausland nach wie vor einen hervorragenden Ruf: So exportierte Deutschland im Jahr 2005 Industrieprodukte im Wert von 971 Milliarden Dollar und belegt damit aktuell im weltweiten Vergleich den ersten Rang (o. V. 2006). Dass die Bezeichnung „Made in“ und damit das Herkunftsland eines Produkts einen wesentlichen Einfluss auf die Wahrnehmung der Produktqualitat beim Konsumenten haben kann, wurde bereits im Jahr 1965 von Schooler gezeigt (Schooler 1965). Seitdem hat sich in Bezug auf Sachguter eine Vielzahl von Studien diesem als „Country-of-Origin“-Effekt (COO) bezeichneten Phanomen gewidmet.

Do Unknown Brands Profit more from Sponsorship? A Longitudinal Analysis

An obvious limitation of static analyses of sponsorship effects is that assessing the change of constructs over time is impossible. Therefore, we develop a dynamical perspective of sponsorship effects on brand image based and investigate the proposed effects based on a panel survey conducted before and after the 2006 FIFA World CupTM. The empirical study focuses on the change of brand image between the two measurement points and assesses whether an unknown brand profits more from sponsorship effects in comparison to a well-known brand.

Effizienzmessung interner Dienstleistungen im Vertrieb: Ein Anwendungsfall aus dem Franchising

Marketing- und Vertriebsaktivitaten stehen aktuell bei einer Vielzahl von Unternehmen auf dem Prufstand. Die Verantwortlichen mussen nachweisen, dass sich die von ihnen im Marketing und Vertrieb getatigten Investitionen auszahlen. Die Finanzkennzahl des Return on Investment erhalt somit auch in Marketing- und Vertriebsabteilungen Einzug. Entsprechend finden unter dem Rubrum „Return on Marketing“ in der internationalen Marketingwissenschaft bereits seit einigen Jahren intensive Forschungsbemuhungen zu dieser Thematik statt (z.B. Ambler 2003; Lehmann/Reibstein 2006; Lenskold 2003; Shaw/Merrick 2005). Wurde der Effizienzmessung in Marketing und Vertrieb bereits in den letzten Jahren eine hohe wissenschaftliche Relevanz bescheinigt, so steht dieser Forschungsbereich in der Forschungsagenda des renommierten amerikanischen Marketing Science Institute an erster Stelle der Prioritatenliste (Marketing Science Institute 2008). Neben der Klarung der Wirksamkeit von Marketinginvestitionen mit Blick auf die angestrebte Verbesserung von Zielindikatoren bildet die Messung und Verbesserung der Effizienz von Marketinginvestitionen einen zweiten Schwerpunkt aktueller Forschungsbemuhungen. In den letzten Jahren konnten auf dem Gebiet der Effizienzmessung im Marketing und insbesondere im Vertrieb nennenswerte Fortschritte gemacht werden. So wurde der auch in diesem Beitrag zur Anwendung kommende Ansatz zur Effizienzmessung, die Data Envelopment Analysis (DEA, grundlegend Banker et al. 1984; Charnes et al. 1978), zum Benchmarking von dezentralen Vertriebseinheiten – meist Bankfilialen – erprobt (z.B. Thomas et al. 1998; Soteriou/Zenios 1999; Zenios et al. 1999; Mukherjee et al. 2003; Barth/Staat 2006; Diller et al. 2006).

Sponsoring und Ambush-Marketing im Rahmen der FIFA-Fußball-Weltmeisterschaft 2006™ — eine vergleichende empirische Analyse

Sponsoring hat als Marketinginstrument in den letzten zwei Jahrzehnten insbesondere im Zusammenhang mit weltweiten Gros-Events wie der Fusball-Weltmeisterschaft, den Olympischen Spielen und der Formel 1 deutlich an Bedeutung gewonnen. Derartige Veranstaltungen bieten Unternehmen eine einzigartige Plattform, sich einem internationalen Publikum zu prasentieren und die eigene Markenbotschaft zu kommunizieren (vgl. Meenaghan 1991, S. 7; Dolphin 2003, S. 180 f.; Schnabel 2006, S. 34 f.) Die Fusball-Weltmeisterschaft gilt dabei als popularstes Event der Welt und zieht mehr Publikum als jede andere Veranstaltung an (vgl. Schlossberg 1997, S. 149; Geese/ Zeughardt/Gerhard 2006, S. 454). Mit Spitzenwerten in der medialen Kontaktreichweite war die WM vermutlich auch im Jahr 2006 das Medienereignis schlechthin (vgl. o. V. 2006a, S. 453). Eine geschatzte Anzahl von 32 Mrd. Zuschauern soll das Spektakel im Zeitraum vom 09. Juni bis 09. Juli 2006 weltweit allein vor den Fernsehgeraten verfolgt haben (vgl. o. V. 2006b). Es ist daher nicht uberraschend, dass insbesondere international agierende Unternehmen die FIFA Fusball-Weltmeisterschaft™ als Kommunikationsmedium nutzen wollten, um ihre Bekanntheit, ihr Image und letztlich ihren Markenwert zu steigern (vgl. Abbildung 1).