Nicola Stokburger-Sauer

Risikowahrnehmung und Kaufverhalten im Internet

Prof. Dr. Hans H. Bauer ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing II an der Universität Mannheim, L 5, 1, 68161 Mannheim, Tel.: 0621/181– 1572, E-Mail: Hans.Bauer , bwl.uni-mannheim.de. Dipl.-Kffr. Nicola E. Sauer, M.B.A. ist Habilitandin am Lehrstuhl von Prof. Dr. Bauer, Tel.: 0621/181–1720, E-Mail: sauer , bwl.uni-mannheim.de. Stefanie Becker ist Absolventin der Diplom-Anglistik mit Marketing als betriebswirtschaftlichem Schwerpunkt an der Universität Mannheim. Risikowahrnehmung und Kaufverhalten im Internet

Die Relevanz verhaltensorientierter Größen zur Prognose des CLV

In der Literatur existieren zahlreiche Modelle und Konzepte zur Erfassung des Kundenwertes, d.h. zur Frage, was Kundenwert ist und wie er gemessen werden kann (vgl. Cornelsen 2000; Gelbrich 2001; Kruger 1997). Wesentlich geringer ist die Zahl der Arbeiten, die sich mit der Prognose des Kundenwertes und den Einflussgroβen (Determinanten, Treibern) des Kundenwertes beschaftigen. Neben der Messung besteht jedoch das zentrale Managementproblem in der Prognose des Kundenwertes fur bestehende und insbesondere fur neue, erst zukunftig akquirierte Kunden. In jungster Zeit fordern Autoren daher verstarkt, groβere Forschungsbemuhungen fur die Suche zuverlassiger Treiber des zukunftigen Kundenwertes zu verwenden, anstatt immer neue, sich nur noch marginal unterscheidende Berechnungsmodelle fur den Kundenwert zu entwickeln (Bauer/Donnevert/Hammerschmidt 2006; Malthouse/Blattberg 2005).