Osvaldo Elias Farah

CRM: CONCEITOS E MÉTODOS DE APLICAÇÃO NO MARKETING DE RELACIONAMENTO

A fidelizacao dos consumidores e considerada, pelas organizacoes modernas, uma questao de sobrevivencia em mercados cada vez mais dinâmicos. Esse estudo tem por objetivo analisar o significado e metodologia de aplicacao de um conjunto de ferramentas administrativas embasadas no marketing de relacionamento, conhecidas sob a sigla CRM. Os resultados coletados permitiram salientar que somente com uma troca constante de conhecimento com o consumidor pode-se entender e oferecer as solucoes mais convenientes atraves de produtos e servicos que satisfacam os desejos dos clientes.

Segmentação no setor turístico: o turista LGBT de São Paulo

The objective of this article is to present the tourism segment LGBT (Lesbian, Gays, Bisexual and Transgender) of Sao Paulo city and gather information about his profile as important support for the tourism sector in defining their marketing strategies. It was carried out an exploratory and statistical data from government and representatives of this public for a description and analysis of data on the composition and profile of this segment, as well as the strategies being used by companies to captivate it and loyalty it. It also composes a Descriptive Study carried out by the Tourism Observatory of Sao Paulo next to the participants of the Sao Paulo Gay Parade in 2011. As results, it appears that LGBT public presents behavioral particularities as buyers of tourist products, providing during their stay, higher investments than others tourism segments, because it comes as a tourist for a longer period of stay in Sao Paulo, thus leaving more financial resources in the city. It also presents as results, examples of effective use of differentiation strategies by organizations, attraction, service and loyalty in this segment.

Um método para previsão de vendas cumulativas por intervalo em promoções de bens de consumo

Prever e monitorar a evolucao das vendas promocionais e uma preocupacao gerencial. Na busca da otimizacao entre oportunidades e recursos, a previsao de resultados de vendas de promocoes pode ser realizada por metodologias cumulativas. Neste estudo, propoe-se um metodo de previsao de vendas por intervalo baseado em dados parcialmente acumulados, partindo da premissa de que existe um comportamento-padrao de difusao entre promocoes. O metodo foi aplicado em uma empresa de bens de consumo, buscando prever as vendas trissemanais de nove promocoes em funcao da venda diaria acumulada. As principais conclusoes indicam que o metodo apresenta facilidade de implementacao e acuracia considerada aceitavel pelos gestores ante parâmetros preestabelecidos, validando o metodo como um auxilio a tomada de decisoes em marketing. Os resultados indicam que, no caso estudado, a acuracia do metodo esta ligada ao acumulo de dados, e que, apesar de estatisticamente nao ser aceitavel que a variacao ex ante seja a mesma variacao ex post, se podem realizar previsoes por intervalo com razoavel aceitacao sob o enfoque gerencial.

Uso De Recursos Tecnológicos e o Desenvolvimento de Competências no Ensino do Marketing: Um Estudo Exploratório em Universidades do Estado de São Paulo

O uso da tecnologia tem crescido em varios segmentos da sociedade moderna. No ensino, as possibilidades de introducao de ferramentais computacionais tambem nao e excecao: jogos de empresa, simuladores, Internet, Intranet, teleconferencia e web-sites sao alguns exemplos. Este trabalho procurou descrever o uso de tecnologias no ensino do marketing em Universidades do Estado de Sao Paulo. Foram entrevistados sessenta e quatro professores selecionados por conveniencia e indicacao que lecionam disciplinas relacionadas com a area de marketing de quinze cursos de administracao. Em relacao ao uso de tecnologias, a Internet e as apresentacoes em multimidia sao os recursos mais utilizados, principalmente como uma ferramenta de interacao e comunicacao com a classe. Embora conhecam e acreditem que os demais recursos sao importantes, nao o utilizam e justificam por razoes como falta de preparo, apoio da instituicao ou mesmo indisponibilidade da tecnologia. Esse resultado evidencia a necessidade de investimentos que permitam desenvolver as mesmas habilidades que os alunos formados em paises desenvolvidos. O estudo mostra que e necessario a capacitacao do docente para que ele perceba as novas praticas e que elas exigem uma postura pedagogica diferenciada.

Competitive advantages in nets of micro, small and medium companies: the case of Brazil School Network

Neste artigo, e apresentado um estudo sobre o associativismo de papelarias da Rede Brasil Escolar, com o objetivo de veriicar as vantagens competitivas das empresas ao ingressarem nesse tipo de associacao. Dados primarios foram coletados em 45 papelarias, com base na populacao de 85 papelarias do Estado de Sao Paulo. A cooperacao produtiva, tecnologica ou de servicos entre micro, pequenas e medias empresas representa alternativa para obtencao de ganhos coletivos entre os atores. As aliancas estrategicas, redes de empresas, clusters, organizacoes virtuais, incubadoras, arranjos produtivos locais, condominios e consorcios sao formas de coordenacao e gestao de recursos complementares, distintas da hierarquia e do mercado. No artigo, o associativismo e apresentado como forma de governanca de redes; alem disso, sao explorados a tipologia e os mecanismos para coordenacao das redes de pequenas e medias empresas. Os resultados da pesquisa revelam elevados beneficios as papelarias associadas a Rede Brasil Escolar, o que nao seria possivel se fossem gerenciadas isolada e independentemente.

The higher education and loyalty: a strategic tool to the retaining of clients

Com a expansao do ensino superior no Brasil, o fenomeno da evasao nas Instituicoes de Ensino Superior (IESs) tem alcancado alto nivel de preocupacao entre os gestores. O estudo apresenta as bases teoricas do elemento lealdade, com destaque no âmbito empresarial para manutencao do relacionamento com os clientes, aplicando-o ao ambiente do ensino superior. As caracteristicas da lealdade do estudante com a IES sao apresentadas e definidas, levando a implicacoes gerenciais que podem ser refletidas nas universidades e faculdades que desejam aumentar os indices de retencao de seus alunos.

Alianças estratégicas como ferramenta para pequenos negócios (ou para micro e pequenas empresas)

A integracao dos mercados e uma realidade cada vez mais evidente. As empresas isoladas enfrentam dificuldades no mercado. As empresas buscam novos caminhos para enfrentar estas situacoes e cenarios.

Marketing societal e marketing social: uma visão empresarial

Este trabalho apresenta algumas consideracoes sobre a gestao focada na responsabilidade ambiental considerando o papel exercido pelas instituicoes educacionais na construcao deste novo paradigma. Partiu-se do pressuposto de que a responsabilidade ambiental somente se consolidara a partir da adocao de seus principios pelas instituicoes escolares. Procedeu-se uma revisao bibliografica sobre o estado da arte da gestao ambiental e sobre a caracterizacao da instituicao educacional. Adotou-se como referencial de analise alguns aspectos ligados a educacao ambiental, alem de aspectos de natureza administrativa, como a questao da qualidade e a questao dos custos. No desenvolvimento da analise estas tres variaveis sao abordadas sobre tres elementos fundamentais: os estudantes, enquanto receptor direto dos servicos; a instituicao, a fornecedora doa servicos; e a sociedade em geral, considerada tambem como receptora indireta dos servicos. A analise permitiu concluir que, alem da necessidade do envolvimento das instituicoes educacionais no debate sobre a questao ambiental, a adocao de um modelo de gestao com foco na responsabilidade ambiental promove diversos beneficios para a organizacao, que vao desde o melhor cumprimento de sua missao educativa ate a constituicao de vantagem competitiva.Este trabalho tem como objetivo avaliar as relacoes de troca entre as IES privadas na cidade de Fortaleza-CE e de alunos, no que diz respeito aos principais construtos do Marketing de Relacionamento: satisfacao, confianca e valor percebido, e analisar as influencias destes construtos na fidelizacao de alunos. O estudo compreendeu uma pesquisa de campo junto a 431 alunos de 21 Instituicoes de Ensino Superior - IES. Os dados pesquisados foram submetidos a testes estatisticos, via tecnica de Modelagem em Equacoes Estruturais para validar o modelo proposto e com base nas relacoes testadas nesse modelo foi possivel concluir que (1) o valor percebido e influenciado positivamente pela confianca; (2) o valor percebido e construto mediador entre a confianca e a fidelizacao; (3) a fidelizacao e influenciada positiva e diretamente pela confianca e pelo valor percebido. Finalmente, sugere-se a realizacao de novos estudos e se indica a quem interessam os resultados obtidos.