Uta Herbst

4-hydroxynonenal induces dysfunction and apoptosis of cultured endothelial cells

Lipolytic products of triglyceride‐rich lipoproteins, i.e., free fatty acids, may cause activation and dysfunction of the vascular endothelium. Mechanisms of these effects may include lipid peroxidation. One of the major and biologically active products of peroxidation of n‐6 fatty acids, such as linoleic acid or arachidonic acid, is the aldehyde 4‐hydroxynonenal (HNE). To study the hypothesis that HNE may be a critical factor in endothelial cell dysfunction caused by free fatty acids, human umbilical endothelial cells (HUVEC) were treated with up to160 μM of linoleic or arachidonic acid. HNE formation was detected by immunocytochemistry in cells treated for 24 h with either fatty acid, but more markedly with arachidonic acid. To study the cellulareffects of HNE, HUVEC were treated with different concentrations of this aldehyde, and several markers of endothelial cell dysfunction were determined. Exposure to HNE for 6 and 9 h resulted in increased cellular oxidative stress. However, short time treatment with HNE did not cause activation of nuclear factor‐κB (NF‐κB). In addition, HUVEC exposure to HNE caused a dose‐dependent decrease in production of both interleukin‐8 (IL‐8) and intercellular adhesion molecule‐1 (ICAM‐1). On the other hand, HNE exerted prominent cytotoxic effects in cultured HUVEC, manifested by morphological changes, diminished cellular viability, and impaired endothelial barrier function. Furthermore, HNE treatment induced apoptosis of HUVEC. These data provide evidence that HNE does not contribute to NF‐κB‐related mechanisms of the inflammatory response in HUVEC, but rather to endothelial dysfunction, cytotoxicity, and apoptotic cell death. J. Cell. Physiol. 181:295–303, 1999.

The Concept of Brand Personality as an Instrument for Advanced Non-Profit Branding–An Empirical Analysis

ABSTRACT In order to remain distinct and to build up strong relationships with their contributors in an increasingly competitive environment, an increasing number of non-profit marketers are attempting to exploit the profiling potentials of branding. For this reason, the paper addresses the use of the concept of brand personality for the brand management of NPOs. It reports on the development of a non-profit brand personality scale to assess the brand image of a non-profit organisation. Potential dimensions and items are drawn from relevant literature and from primary research. A number of research propositions are empirically tested, which present both a framework for theoretical discussion and practical implications for the non-profit sector.

Interaktives Marketing und Industriegütermarketing

Die Bezeichnung „Interaktives Marketing“ stellt einen schillernden Begriff im Marketing dar, der einerseits nur sehr selten konkret abgegrenzt wird und andererseits haufig in einem Atemzug oder sogar synonym mit anderen Modebegriffen wie etwa „Direct Marketing“ oder „Dialogmarketing“ verwendet wird. Auch wenn in der Literatur eine eindeutige Definition von „Interaktivem Marketing“ fehlt, lassen sich diesem Bereich alle Versuche subsumieren, aktuelle oder potenzielle Kunden in die Planung, Koordination oder Kontrolle von Marketing-Aktivitaten einzubinden. Hierdurch sollen sowohl Effektivitats- wie auch Effizienz-Ziele realisiert werden: Indem Kunden Steuerungsmoglichkeiten fur die Marketing-Aktivitaten von Unternehmen eingeraumt werden, verbessert sich die Wirkung der Marketing-Aktivitaten, da der Kunde fruhzeitig Feedback gibt, so dass ihn die Marketing-Aktivitaten in der von ihm gewunschten Form erreichen (Effektivitatssteigerung). Ebenso erhoffen sich Unternehmen durch den Einsatz des Interaktiven Marketing eine Effizienzsteigerung, da Streuverluste bei Marketing-Aktivitaten vermieden werden. Wird Kunden im Versandhandel beispielsweise die Moglichkeit eingeraumt, Profile anzulegen, so dass ihnen nur noch Versandhandelsangebote zu den sie interessierenden Produktbereichen ubersandt werden, lassen sich die Marketing-Kosten erheblich reduzieren, da nicht mehr jedem Kunden das gesamte Katalog-Angebot zugesandt werden muss.

Verhandlungsmanagement als Erfolgsfaktor im internationalen Vertrieb

Verhandlungen gehoren zu den Hauptaufgaben des Vertriebs (Backhaus/Voeth 2010). Da die Preise, die von Kunden fur standardisierte Leistungen zu entrichten sind, z. B. von der Marktzugehorigkeit des Kunden, der Abnahmemenge des Kunden oder von dessen Marktkenntnissen abhangen, obliegt es dem Vertrieb, bei standardisierten Leistungen in der direkten Kundeninteraktion einen kundenspezifischen Preis auszuhandeln. Sofern der Kunde keine standardisierte, sondern eine individuelle Leistung benotigt, kommt zur Preisverhandlung die Verhandlung uber den Leistungsumfang, die eingesetzte Technik oder den inkludierten Service hinzu.

Markenmanagement bei produktbegleitenden Dienstleistungen

In vielen Branchen, sei es im Konsumguter- oder im Industrieguterbereich, stellt der Preis den zentralen Wettbewerbsparameter dar. Dies lasst sich auf verschiedene Grunde zuruckfuhren. Einer ist beispielsweise darin zu sehen, dass Kunden kaum noch Unterschiede zwischen den Produkten verschiedener Wettbewerber feststellen (beispielsweise Fassnacht 2000, S. 87; Voeth et al. 2007, S. 8), da sich die Angebote der im Markt aktiven Unternehmen im Zeitablauf mehr und mehr angeglichen haben. Eine Ursache fur diesen schleichenden Produktassimilierungsprozess stellt die in den vergangenen Jahren geringer gewordene Innovationskraft von Unternehmen dar, die sich auch an Patentstatistiken zeigt, wonach die Anzahl von Innovationen — gemessen an den Patenten — in den letzten Jahren eher stagnierend oder rucklaufig ist (DPMA 2006, S. 9). Haben Kunden allerdings den Eindruck, dass sich die Leistungen von Wettbewerbern kaum noch voneinander unterscheiden, treffen sie ihre Kaufentscheidung verstandlicherweise anhand des Preises. Die heute starke Bedeutung des Preises in vielen Branchen ist daher letztlich nicht selten das Ergebnis eines vorhergehenden Produktassimilierungsprozesses.

Effects of Pre-negotiation Behavior on the Subsequent Episode

Research has dealt many times with behavior as success factor for negotiation outcome. So far, these factors are limited to a specific negotiation situation while no insights into a negotiator’s most recommendable behavior for successive episodes exist. Accordingly, in this work, the effect of pre-negotiation behavior on the main negotiation episode is examined through a buyer-seller negotiation experiment. Records of online chats were investigated by means of content analysis and combined with questionnaire results in order to reveal behavioral patterns in the pre-negotiation and their consequences onto the main negotiation. Two main behavioral streams have been identified: visionary behavior that emphasizes future collaboration in a positive setting and power-related behavior that rather discloses dominating and imposing elements. This study found that visionary behavior in the pre-negotiation episode leads to more success than a power-related behavior in terms of the general agreement on a negotiation’s conduction and the opponent’s concession attitude.

An Empirical Comparison of Computer-Based Conjoint Variants in Multi-Attributive Purchase Decisions

The analysis of purchasing decisions is one of the key challenges in marketing and market research. In this regard, a particularly appropriate method which is widely applied both in research and practice is Conjoint Analysis. However, Conjoint Analysis in its traditional form cannot be recommended for the analysis of complex decision-making processes, as it is only able to integrate a small number of attributes. Complex decision-making processes however oftentimes involve between 10 and 20 relevant purchase criteria which moreover can be based on individual reasons.

GeMark: Ein bibliometrisches Ranking für Marketing-Zeitschriften

Inhaber des Lehrstuhls für Marketing I der Universität Hohenheim, Schloss Osthof Ost, D-70593 Stuttgart, Tel.: 0711/459-22925, Fax: 0711/459-23718, E-Mail: markus.voeth@ uni-hohenheim.de Jeanette Loos ist Doktorandin am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim, Schloss Osthof Ost, D-70593 Stuttgart, Tel.: 0711/459-24164, Fax: 0711/459-23718, E-Mail: jeanette.loos@ uni-hohenheim.de Uta Herbst ist Juniorprofessorin am Lehrstuhl für Marketing der Universität Tübingen, Nauklerstraße 47, D-72074 Tübingen, Tel.: 07071/29-74143, Fax: 07071/29-5078, E-Mail: uta.herbst@ uni-tuebingen.de GeMark: Ein bibliometrisches Ranking für Marketing-Zeitschriften

Markenpersönlichkeitsmessung von B-to-B-Marken

Obgleich der professionelle Einsatz von Marken im B‐to‐B‐Bereich zunehmend wichtiger erscheint und vor diesem Hintergrund mittlerweile eine Vielzahl von Konzepten aus dem Konsumguterbereich ubertragen worden sind, wurde das Konzept der Markenpersonlichkeit in diesem Zusammenhang noch nicht diskutiert. Vor diesem Hintergrund entwickelt der vorliegende Beitrag eine Markenpersonlichkeitsskala, die auf die spezifischen Herausforderungen des B‐to‐B‐Kontexts eingeht, und uberpruft sie im Rahmen einer mehrstufigen empirischen Untersuchung. Aus den hierbei resultierenden Ergebnissen werden Handlungsempfehlungen fur die industrielle Praxis als auch fur die Wissenschaft abgeleitet.

Verhandlungsmanagement als betriebswirtschaftlicher Erfolgsfaktor

Negotiations occupy a central position within business. This is due to the fact that negotiations take place whenever people cannot achieve their objectives single-handedly. Consequently, diverse forms of business negotiations exist ranging from internal discussions within teams to competitive bargaining situations within the supply chain. The more surprising does it seem that the management of negotiations has been treated deficiently in literature so far. Against this background we develop a management-oriented approach to the research area of negotiation. In this sense we propose that business negotiations turn out to be most successful when they have been subjected to a comprehensive management process including the planning-, organizing-, implementing- and controlling-phase. After a brief outline over the status quo of negotiation management in practice we discuss managerial implications as well further research in the area business negotiations.