Wolfgang Fritz

Market orientation and corporate success: findings from Germany

The significance of the market orientation for corporate management is the subject of a long‐standing controversy. This empirical study conducted in Germany, the largest European market, shows that together with other basic dimensions of management, the market orientation contributes substantially to corporate success. Indicates that popular practical measures designed to implement the market orientation within the organization may cause negative side effects in terms of corporate success. These risks could be controlled by taking a number of actions suggested in this article. Detecting these risks requires a holistic research approach to corporate management, of which the market orientation represents only one basic dimension. An integrated perspective of research, such as the one presented in this paper, represents a new approach for conducting empirical research on the question of whether the market orientation exerts an impact on corporate success.

Determinants of Product Innovation Activities

An empirical analysis is presented of the effects of selected contingency variables on the product innovation activities of firms in entertainment electronics and major household appliance industries in West Germany. The following contingency variables were analysed: the size and industry affiliation of the firm, the top management function executed either by owners or salaried managers, and the competitive pressure that a firm has to face. The empirical findings indicate that smaller enterprises, owner‐run firms and those facing comparatively less competitive pressure are especially active in product innovation, while product innovation plays a less significant role in large and manager‐run firms, as well as in enterprises facing intensive competitive pressure. Conclusions are drawn for competitor analysis and business strategies of firms with regard to the German industries considered.

Strategische Unternehmensberatung: Verlauf und Erfolg von Projekten der Strategieberatung

Eine Befragung der 450 grosten deutschen Unternehmen zeigt, das diese Unternehmen von den Leistungen der Unternehmensberater jene der Strategieberater meist nicht an erster Stelle in Anspruch nehmen. Es kann somit (noch ?) nicht von der Vorstellung eines „boomenden“ deutschen Markts fur die Strategieberatung ausgegangen werden, trotz des betrachtlichen Wachstums des Gesamtmarkts fur Unternehmensberatungsleistungen. Das fur die Leistungen der Strategieberatung in Betracht kommende Marktsegment ist zwar hinsichtlich der Anzahl der Klientenunternehmen relativ klein; es umfast aber die grosten der deutschen Grosunternehmen und verspricht dadurch sehr grose Auftragsvolumina.

Interkulturelle Kompetenz als Gegenstand internationaler Personalentwicklung

International engagierte deutsche Grosunternehmen sehen in der interkulturellen Kompetenz von Managern eine wesentliche Vorbedingung fur ihren Erfolg auf Auslandsmarkten. Wie eine empirische Untersuchung zeigt, beginnt sich diese Einschatzung aber erst allmahlich in der auslandsorientierten Personalentwicklung niederzuschlagen, denn interkulturelle Ausbildungs- und Trainingsprogramme kommen erst seit wenigen Jahren in der Praxis zum Einsatz. Dabei werden jedoch nicht immer jene Personalentwicklungsinstrumente eingesetzt, die zur Forderung der interkulturellen Kompetenz am geeignetsten erscheinen. Verbunden mit einer oftmals viel zu kurzen Vorbereitungszeit, erhoht dies aber das Risiko des Scheiterns der Auslandsentsandten in einem fremden kulturellen Umfeld.

The effects of comparative product testing on industry and trade: Findings of a research project

According to findings presented in this paper, comparative product tests substantially influence the market behaviour of industrial and trade businesses in the Federal Republic of Germany. Moreover, they most likely have an impact on market structures and market performance as well. This points to the enormous potential of product testing as an instrument of consumer and anti-trust policies. There is some evidence, however, that product testing may also produce effects which are less desirable from a consumer or anti-trust point of view. Yet, these unwanted side effects of product testing could largely be prevented by observing a number of measures, aimed at improving product test procedures. It is therefore no doubt feasible to improve the degree to which product testing meets the goals of consumer and anti-trust policy.ZusammenfassungVergleichende Warentests haben nach den im vorliegenden Beitrag präsentierten Untersuchungsergebnissen in der Bundesrepublik Deutschland einen erheblichen Einfluß auf das Marktverhalten von Industrie- und Handelsunternehmen und wirken sich darüber hinaus auch mit hoher Wahrscheinlichkeit auf die Marktstrukturen und die Marktergebnisse aus. Diese Perspektiven lassen das enorme Wirkungspotential erkennen, das dem Warentest als Instrument der Verbraucher- und Wettbewerbspolitik zukommt. Es liegen jedoch Hinweise darauf vor, daß der Warentest teilweise auch Wirkungen entfaltet, die in verbraucher- und wettbewerbspolitischer Hinsicht nicht uneingeschränkt zu begrüßen sind. Der darin erkennbaren Gefahr unbeabsichtigter Nebenwirkungen des Warentests ließe sich aber durch die Verwirklichung einer Reihe vorgeschlagener Maßnahmen zur Verbesserung der Warentestpraxis in erheblichem Maße vorbeugen. Eine Verbesserung des verbraucher- und wettbewerbspolitischen Zielerreichungsgrades des Warentests liegt daher durchaus im Bereich des Möglichen.The paper is based on the research project “The efficacy of comparative product testing for suppliers and consumers” carried out by the research term “Konsumenteninformation” at the University of Mannheim under the sponsorship of the Federal Ministry of Research and Technology. The research team was led by Hans Raffée and Günter Silberer. Other team members were Friedrich Förster, Wolfgang Fritz, Gosbert Gottmann, Harald Hilger, Bernd Kierdorf, and Ulrich Schwetz. The final project reports are being published by Campus-Verlag (Frankfurt and New York); see Raffée & Silberer, 1984, and Silberer & Raffée, 1984.Translation into English of this paper was carried out by Martin Marganus.

Beziehungen zwischen Konsumenten und Marken - Eine empirische Analyse verschiedener Beziehungstypen

Markenbeziehungen bilden vielfach den Kern dauerhafter Beziehungen zwischen Anbietern und privaten Endverbrauchern auf Konsumgutermarkten. Sie sind daher u.a. fur das Customer Relationship Management der Unternehmen von groser Wichtigkeit. Dennoch gibt es bisher nur wenige Studien, die sich empirisch mit Beziehungen zwischen Konsument und Marke differenziert auseinandersetzen.

Die interkulturelle Sensibilität als Anforderung an Entsandte: Bedeutung und Elemente für ein Meßmodell

Mit der fortschreitenden Internationlisierung der Wirtschaft steigt der Bedarf der Unternehmen an interkulturell kompetenten Managern u.a. im Markteing. Jedoch tragen bisher weder die auslandsorientierte Personalentwicklung internationaler deutscher Unternehmen noch die empirische betriebswirtschaftliche Forschung zur interkulturellen Kompetenz dieser Entwicklung ausreichend Rechnung. Aus dem Blickwinkel der Forschung wird in diesem Beitrag eine zentrale Dimension des komplexen Konstrukts der interkulturellen Kompetenz empirisch naher untersucht: die interkulturelle Sensibilitat. Dazu wird ein aus den USA stammendes Modell der interkulturellen Sensibilitat (Chen/Starosta-Modell) anhand der Daten einer deutschen Stichprobe mit Hilfe einer konfirmatorischen Faktorenanalyse (LISREL) uberpruft, wobei sich das Modell im grosen und ganze bewahrt. Das Chen/Starost-Modell bietet somit einen Ansatz fur die kulturubergreifende Konzeptualisierung und Messung der interkulturellen Sensibilitat von Personen und liefert zugleich einen Baustein fur die Entwicklung und Prufung umfassender Modelle der interkulturellen Kompetenz im Rahmen kunftiger Forschung.

Die Unternehmensidentität als Erfolgsfaktor in der Investitionsgüterindustrie

Eine Befragung deutscher Investitionguterhersteller belegt, das sich diese Unternehmen in hohem Mase als kundennah und absatzmarktorientiert verstehen, in ihrem grundlegenden Selbstverstandnis die technische Perfektion der Produkte jedoch noch starker betonen. Diese produkttechnische Grundhaltung pragt ihre Unternehmensidentitat (Corporate Identity). Zugleich zeigt sich aber, das die Unternehmensidentitat der erfolgreichen Investitionguterhersteller nicht nur klarer ausgepragt ist als die der weniger erfolgreichen, sondern das sie sich auch durch ein kunden- und absatzmarktorientiertes Selbstverstandnis inhaltlich wesentlich starker auszeichnet als durch ein produkttechnisches. Das Streben nach technisch perfekten Produkten wird in seiner Bedeutung fur den Unternehmens erfolg somit offenbar uberschatzt. Dagegen ist ein dem modernen Marketing-Konzept entsprechendes Selbstverstandnis fur den Erfolg von Unternehmen der Investitionsguterindustrie von einer offenbar groseren Bedeutung, als es die meisten Unternehmen bisher erkannt haben. Diese Befunde legen somit den Unternehmen der Investitionguterindustrie ein vom modernen Marketing-Denken gepragtes Corporate Identity-Management als Erfolgsstrategie besonders nahe.

Luxury Marketing in the Age of Cheap An Exploratory Survey on Consumer Behavior in Online Shopping Clubs

Price competition in the retail industry, notably in Germany, has reached enormous dimensions. Large retail companies counteract decreasing market shares and aggressive pricing of discounters with spectacular sales promotions [20]. According to Horx (1995) [27], this process is embedded in a „recession culture” which originated in the 1990s.

Tendenzen des Internet-Marketing 1995 bis 2005

Mitte der neunziger Jahre des vorigen Jahrhunderts trat der Electronic Commerce im Internet auf breiter Basis in Erscheinung. Zu diesem Zeitpunkt kamen auch die ersten wissenschaftlichen Lehrbucher zum Internet-Marketing in den USA und Deutschland auf den Markt (vgl. u.a. Hunerberg et al. 1996; Ellsworth/Ellsworth 1995). Nur kurze Zeit spater erschienen dann erste empirische Studien, die uber den Einsatz des Internet im Marketing von Unternehmen verschiedener Branchen systematisch Aufschluss gaben (vgl. u.a. Fritz/Kerner 1997; Silberer/Rengelshausen 1997; Fantapie Altobelli/Hoffmann 1996). Rasch entwickelte sich eine hoch differenzierte und heute kaum noch uberschaubare Forschungslandschaft zum Internet-Marketing, deren Spannweite von Spezialproblemen der internetgestutzten Marktforschung, uber die Analyse des veranderten Kundenverhaltens, bis hin zur Umgestaltung von Wertschopfungsketten und Branchenstrukturen reichte (vgl. u.a. Bauer et al. 2004; Wiedmann et al. 2004; Fantapie Altobelli/Sander 2001; Fritz 2001; Bliemel et al. 2000; Fritz 1999a). Dabei mussten viele der in der Fruhphase des Internet getroffenen Annahmen verworfen oder zumindest erheblich modifiziert werden, nicht zuletzt auch unter dem Eindruck der im Marz 2000 entstandenen Krise der Internet-Okonomie, die zahlreiche — oft auch vollig ubertriebene — Erwartungen an den Erfolg von Internet-Geschaftsmodellen zunichte machte.