Alexander Schagen

Inbound Marketing fördert und nutzt die Initiative des Kunden

Die meisten Branchen haben sich von Verkaufer- zu Kaufermarkten gewandelt. Diese Aussage bewirkt kaum mehr mude Zustimmung. Sie ist zu gelaufig und offenbar selbstverstandlich. Nur reagiert die Praxis des Marketing zogerlich.

Begriffe, Theorien, Themen und Methoden

Im Folgenden werden die zentralen Begriffe dieser Arbeit erlautert (vgl. Kapitel 2.1). Danach werden der gewahlte Forschungsansatz, die theoretische Perspektive und der Einfluss der Service-Dominant Logic auf die gewahlte Perspektive beschrieben (vgl. Kapitel 2.2). Die wissenschaftlichen Beitrage benachbarter Forschungsgebiete (vgl. Kapitel 2.3) und die Methoden im Forschungsprozess werden aufbereitet (vgl. Kapitel 2.4).

Experimente zur Wirkung von Inbound Center Qualitäten

Dieses empirisch-quantitative Kapitel (vgl. Kapitel 2.4.3) greift die Qualitat der vier Inbound Center Typen auf (vgl. Kapitel 3.3) und untersucht ihre Wirkung auf die Kundenbeziehungen. Die Experimente orientieren sich an der Diskonfirmationstheorie und dem S-O-R Modell (vgl. Kapitel 2.2.2). Zunachst werden die Experimente mit der Herleitung der Hypothesen, der Konzeptualisierung und Operationalisierung der Konstrukte sowie der Zusammensetzung der Stichproben konzeptionell beschrieben (vgl. Kapitel 4.1). Danach erfolgt die Auswertung der beiden Experimente zur Wirkung von Reaktionszeiten und Kommunikationsstilen (vgl. Kapitel 4.2) sowie zur Wirkung von Reaktionszeiten, Kommunikationsstilen und Entschadigungen (vgl. Kapitel 4.3). Das Kapitel schliesst mit einer Zusammenfassung und kritischen Reflexion (vgl. Kapitel 4.4).

Fallstudien zur Typologisierung von Inbound Centers

Auf Basis eines heuristischen Rahmens werden Inbound Centers in sechs Fallstudien kontrastiert (vgl. Kapitel 3.1) und beschrieben (vgl. Kapitel 3.2). Der Vergleich von Gemeinsamkeiten und Unterschieden fuhrt zu einer Inbound Center Typologie (vgl. Kapitel 3.3). Danach werden die Ergebnisse zusammengefasst und kritisch reflektiert (vgl. Kapitel 3.4). Die gewahlte empirisch-qualitative Methodik wurde bereits erlautert und wird an dieser Stelle nicht wiederholt (vgl. Kapitel 2.4.2).

Implikationen für Inbound Centers in der Praxis

Auf Basis der empirisch-qualitativen Fallstudien zur Inbound Center Typologie (vgl. Kapitel 3) und den empirisch-quantitativen Experimenten zur Inbound Center Qualitat (vgl. Kapitel 4) werden praxisorientierte Handlungsoptionen fur das Management abgeleitet (vgl. Kapitel 5.1). Eine Kundensegmentierung (vgl. Kapitel 5.2) und ein Management Cockpit (vgl. Kapitel 5.3) werden fur das Inbound Marketing vorgestellt. Abschliessend folgen drei Szenarien fur Inbound Centers (vgl. Kapitel 5.4).

Fazit zur Inbound Center Qualität

Abschliessend werden die Forschungsfragen der Arbeit beantwortet (vgl. Kapitel 1.3). Die Ergebnisse werden zuerst fur die Forschung (vgl. Kapitel 6.1) und anschliessend fur die Praxis zusammengefasst (vgl. Kapitel 6.2). Die Zusammenfassung fur die Forschung umfasst die Fallstudien zur Inbound Center Typologie und die Experimente zur Inbound Center Qualitat. Die Zusammenfassung fur die Praxis konzentriert sich auf die Implikationen fur das Inbound Center Management. Im Anschluss erfolgt eine kritische Reflexion der Arbeit mit offenen Fragen fur die kunftige Forschung (vgl. Kapitel 6.3). Die Arbeit endet mit einem Ausblick auf die nahe Zukunft von Inbound Centers in Forschung und Praxis (vgl. Kapitel 6.4).

Systematic sales channel redesign for the US market

Purpose – The purpose of this teaching case study is to analyze, conceptualize and redesign sales approaches with the example of a German wire company selling in the US market.Design/methodology/approach – This is a case‐based research paper that describes in detail successful sales channel redesign in a business‐to‐business context.Findings – The case study shows the significant advantages of systematic research and optimization of sales channels. The potentials of the wire group in the USA were not utilized because only rough estimates of the US market existed. The new concept bears many advantages: important customers and important regions are covered by their own salesforce.Research limitations/implications – There is a scarcity of published work in the case‐based research area. This work provides an understanding of sales channel redesign for business and industrial markets in the USA.Practical implications – The findings of the case have tangible implications for those business companies whose sales...