Matthias Schulten

Controlling der Distribution

Der Beitrag prasentiert die zentralen Herausforderungen des Distributionsmanagements und stellt dar, welche Funkionen das Controlling bei deren Bewaltigung ubernehmen muss und welche Instrumente hierfur besonders geeignet sind. Es zeigt sich, dass nur selten der Einsatz eines Instruments ausreicht, um schlussige und situationsadaquate Konsequenzen fur das Distributionsmanagement abzuleiten. Daher mussen gerade in der Distribution verschiedene Ansatze miteinander kombiniert werden.

Affective commitment and customer loyalty in crowdsourcing: antecedents, interdependencies, and practical implications

Crowdsourcing, the outsourcing of previously internal processes within the corporate value chain to an external crowd of people, has become increasingly popular in retail. In applying this practice, retailers aim not only at improving the effectiveness and efficiency of their value creation process, but also at increasing the affective commitment and loyalty of their customers. Surprisingly, the effects of crowdsourcing on affective commitment and customer loyalty, and the factors influencing these objectives have hardly been researched. This paper closes this research gap. Through expert interviews and experimental studies, it comes to the conclusion that especially satisfaction with the crowdsourcing process and sense of virtual community are relevant factors impacting affective commitment and customer loyalty. The paper concludes with recommendations for optimizing these factors in retail practice.

Wertorientierte kundensteuerung in mehrkanalsystemen

ZusammenfassungDas Mehrkanalsystem ist für ein Unternehmen das zentrale Bindeglied zu seinen Kunden. Die erfolgreiche Koordination der einzelnen Kanäle erweist sich dabei jedoch zunehmend als Herausforderung. Einerseits sind Kunden dazu übergegangen, unterschiedliche Kanäle entlang ihres Kaufprozesses miteinander zu kombinieren. Andererseits suchen Unternehmen nach Wegen, um die Wirtschaftlichkeit der Kundenansprache zu optimieren. Vielfach wählen sie dabei einen einseitigen Zugang, der sich vor allem auf die Verbesserung der eigenen Wertschöpfung konzentriert und durch die Vernachlässigung der Kundenperspektive zu suboptimalen Ergebnissen führt. Der vorliegende Beitrag setzt genau an dieser Stelle an, indem er die Möglichkeiten und Grenzen einer Verbindung beider Perspektiven aufzeigt und Handlungsempfehlungen für die Realisierung einer wertorientierten Kundensteuerung gibt.

Kundensteuerung erfolgreich umsetzen

Der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen hat sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. Nach einer Studie der Aberdeen Group setzen mittlerweile knapp 45 Prozent aller Unternehmen mindestens drei Absatzkanale ein, um mit ihren Kunden zu interagieren (vgl. Shankar/Winer 2005, S. 2).